Como montar pacote de fotografia

Continuando a nossa série de artigos e respondendo as principais dúvidas dos leitores, hoje respondemos as dúvidas do Júlio Melo. São várias dúvidas, porém são aquelas mais comuns. Depois do artigo passado recebi vários e-mails com mais dúvidas. Peço a todos que deixem as suas dúvidas e opiniões na caixa de comentários.

Eu respondo pessoalmente a todos.

 

O artigo de hoje está muito bom, nele você vai ler:

– Devo entregar as fotos sem edição em alta?

– Qual é o melhor plano de marketing e divulgação?

– Estou cobrando muito?

– Como devo oferecer o pacote de fotografia?

 

Relembre aqui o primeiro artigo!

Vejam as muitas dúvidas dele:

Leo venho agradecer pelo seu blog, tenho tirado muitas dúvidas já que sou iniciante, tenho algumas perguntas:·.

Devo entregar as fotos sem edição em alta?      

Qual melhor plano de marketing e divulgação?

Tenho contatos com clientes, mas depois de ver o orçamento, eles não voltam mais, meu preço está abaixo do fotógrafo mais experiente da cidade, e acima da maioria dos fotógrafos daqui. Estou cobrando muito? Como devo oferecer o pacote, estou oferecendo pacotes com fotos editadas em DVD, e álbum uso a Digipix com seus vários modelos como um trabalho a parte.

Obrigado

Julio Melo

 

 Amigos lembro vocês que as respostas são baseadas na nossa experiência de trabalho, onde não existe certo nem errado, apenas um ponto de vista. Se você discordar vou adorar saber o seu pensamento a respeito.

Então vamos as respostas, para melhorar o nosso artigo vamos separar as dúvidas em questões isoladas:

 

1)      Devo entregar as fotos sem edição em alta?

Na minha opinião NÃO. A foto em alta sem edição vira uma commodity e não agrega valor a sua marca. Imagine o seguinte, quatro laranjas custam R$ 0,75 e produzem 1 litro de suco. Uma caixa de suco Del Valle Mais, já processado, custa R$4,00. É a transformação da commodity em produto com valor agregado. Quem você quer ser? O agricultor de Laranja ou a Del Valle Mais ?

Leia também:  6 DICAS COMO FAZER UM PORTFÓLIO DE FOTOGRAFIA

 

2)      Qual é o melhor plano de marketing e divulgação?

Depende do momento. Nós utilizamos alguns planos. Em determinados momentos, quando a agenda está com espaço, anunciamos no Google e Facebook. Em outros exploramos anúncios em sites parceiros. Mas sempre mantemos atualizado o site e fanpage.

Você gostar:  COMO FOTÓGRAFOS PODEM CONSEGUIR CLIENTES COM O FACEBOOK

 

3)      Tenho contatos com clientes, mas depois de ver o orçamento, eles não voltam mais, meu preço está abaixo do fotógrafo mais experiente da cidade, e acima da maioria dos fotógrafos daqui. Estou cobrando muito?

Na verdade não acho que você está cobrando muito. Tenho certeza que deve estar esquecendo-se de entregar algo em troca .

É a relação CUSTO X BENEFÍCIO.

No artigo Como Vender mais Fotografia de casamento falamos um pouco sobre o que faz uma noiva fechar o contrato com você

A noiva planeja um casamento dos sonhos e ela PRECISA de um fotógrafo. Então ela pesquisa e marca reunião com alguns.

Você já passou pela peneira mais difícil e no momento da verdade você não conquista a confiança do seu cliente.

Vou listar quatro itens essenciais para o fechamento do contrato:

  1. Local: Tente atender em um local calmo, sem ruídos e sem distrações onde o cliente possa focar em você.
  2. Apresentação: Esteja bem arrumado. Unhas feitas. Cabelo cortado. Fale calmamente. Apresente o seu trabalho com naturalidade
  3. Portfólio: Garanta que seu portfólio esteja em perfeitas condições. Sem arranhões sem amassados e danificações.
  4. Técnicas de Vendas: Ao final da apresentação tente guiar o seu cliente para o fechamento, mesmo que irrisório ou simbólico.

 

Quando o cliente confia em você, no seu trabalho e percebe no seu produto algo que valha a pena ele não distingue os profissionais pelo preço e sim pelos benefícios percebidos.

Leia também: Dicas como montar um portfólio

4)      Como devo oferecer o pacote de fotografia?

Em relação ao pacote de fotografia não tenha mais do que três opções. Quanto mais opções mais difícil é a escolha. Não indico utilizar mais do que dois fornecedores. Utilizamos a Digipix e é uma excelente fornecedora. Além disso é essencial você ter uma diagramação moderna e linda.

Em relação a preços, você pode diferenciar o seu pacote através de uma estratégia de preços adequada aos tamanhos e variedades. Eu particularmente gosto de utilizar um pacote isca, que é um pacote similar aos demais, porém com um álbum pequeno. Nesse caso, nos orçamentos utilizo, pacote a partir de R$xxxx.

Leia também: Políticas de Preços para Fotógrafos

E você como trabalha? Deixe abaixo a sua opinião!

GRÁTIS - Receba dicas de Marketing para Fotógrafos

18 Comentários

  1. vanessa

    Boa noite ! os comentários são de mais ajuda para mim, pois colocam detalhado, tipo valores etc… e como estou começando ainda fico perdida ao valor a cobrar.

  2. Olá Leo Castro, tudo bem?!

    Tenho acompanhado este rico conteúdo que você oferece há pouco mais de 1 ano. Também sou da área de marketing e trabalho com fotografia junto com meu irmão. Resolvi entrar com tudo e ajudar a expandir e estruturar a empresa, agora com presença em redes sociais e gestão de conteúdo no site.

    Vamos lá, Gostaria da sua opinião em relação à precificação que estou montando. Esta será a segunda, em 2 anos de empresa, mas só agora as coisas parecem que vão decolar. Na verdade precisam decolar rs.

    Estávamos com 5 pacotes, o mais caro no valor de R$ 3.000,00 com álbum. Porém sem os demais serviços, ensaio, making, etc.
    *Devem estar pensando qual o valor do mais barato rsrs

    Resolvemos partir para um preço equivalente ao da concorrência, agora sim com um valor justo para ambos os lados e, com todos os serviços para agregar valor. A dúvida ficou no álbum, porque tiraríamos ele do orçamento vendendo-o a parte. Hoje, o melhor pacote de 4 que temos, ficaria em R$4.200,00 (s/ álbum), mas estou incomodado em deixa-lo para negociar algo tão importante para quem está contratando um serviço de foto e vídeo.

    Seria legal sua opinião, já que seus conteúdos me ajudaram muito nessa parte.

    abraços.

    • Oi Abner,
      Obrigado pela sua audiência. Em meus Workshops falo muito da montagem de portfólio e produtos com a precificação correta.

      Eu indico incluir os álbuns em seu pacote e ter uma opção sem album a um preço inferior.

      Abs
      Leo

      • Marcelo Ebani

        Trabalho com 3 pacotes onde a diferença são os tamanhos dos Álbuns e a quantidade de fotos inclusas neles. Porém, sempre há aquela pergunta: ” Não quero o álbum! Só as fotos em mídia é quanto?”.
        Tendo em vista teu comentário acima, é prudente permanecer com os 3 pacotes e incluir um quarto com valor somente das fotos em mídia?

        • Oi Marcelo,
          Você pode praticar um preço de entrada sem álbum.
          Nesse caso tome cuidado para não perder a sua margem de Lucro.

          Abs
          Leo Castro

  3. Eu sou tal qual minha proposta que envio aos meus compáradores , tento ser o mais transparente possível , tento passar muito do meu trabalho … porém muitas vezes após a visita pessoal, eles se mostram encantados, me dão feedbacks positivos do material apresentado, da minha forma de expor o trabalho, geralmente um bate papo de hora … porém me sinto como aquele espadachim que troca golpes porém não espeta . Deixo-os sair da produtora com o vamos dar uma pensada e qualquer coisa retornamos … e muitas vezes não retornam .

    Trabalho com apenas três pacotes , diferenciados por serviços adicionais :

    Cerimonia e Festa : ………..
    Making Of, Cerimônia e Festa : ………………..
    Ensaio Pré Wedding, Cerimônia e Festa : ……………………….

    Sempre comigo e um assistente na fotografia e dois cinegrafistas no vídeo

    Albuns são pagos somente na aprovação do layout
    E Ensaio Pré Wedding também podem ser contratados à parte .

  4. Jossei Okazawa

    Também desejo ampliar meus horizontes com sua consultoria.

    Referente aos meu pacotes para ensaios utilizo:
    1- Pacote Platinum R$ 1700,00
    ensaio com todas as fotos+makeup+revista personalizada

    2- Pacote Gold R$ 1500,00
    ensaio com todas as fotos + revista personalizada

    3- Pacote Prata R$ 1200,00
    Ensaio com todas as fotos

    4- Pacote Silver R$ 800,00
    Ensaio com até 40 fotos

    5- Pacote Mini R$ 400,00
    Ensaio com até 20 fotos

    Criei o pacote mini para atender o público com menor poder aquisitivo.

    Para cobertura de eventos ou ensaio de gestante que utilizo álbum sigo outra tabela.

    • Jossei,

      Acho que você está dando muita opção ao seu cliente.
      Indico trabalhar com 3 variações apenas.

      Abs
      Leo

  5. Sérgio Luiz dos Santos

    Olá Leo! Muito valiosas suas dicas. Tenho alguns anos como Fotógrafo de Eventos e aprendi uma coisa: Muitas das vezes se tem que fechar contratos que o cliente pode pagar, não o que você quer que ele pague. Exemplo: Com sua licença, me baseando nas laranjas: Um vendedor de uma feira embalou 2 kg de laranja e só vendia esta medida com seu preço equivalente; o vendedor ao lado diversificou – embalou 1/2 kg, 1kg e 1,5 kg , justamente pensando em todos os possíveis clientes com menos e mais renda. Entendeu? Já cobri eventos pela metade do preço da concorrência que justificou seu preço alegando equipamentos de última geração, 4 auxiliares e veículos caracterizados, um verdadeiro absurdo e exagero de marketing. Conclusão: Ganhei, obviamente, facilitando o pagto. , ampliações e simpáticos micro-álbuns de brinde. Isto também é pensar no cliente. Obrigado. Abraços.

    • Sérgio, você está certíssimo se essa é sua estratégia.
      Nunca esqueça do médio e longo prazo também!

      Abs
      Leo Castro

  6. Pingback: 5 regras FÁCEIS de USAR para conquistar seu Cliente

  7. Paulo CEsar Elias

    Ajudou sim.. gostaria de fazer uma consultoria como você.. mas para isso terei de esperar um pouco… quem sabe vender alguns pacotes extras… eu fechei hj meus valores. Procurei diferenciar pelo tipo de album e por alguns beneficios (brindes) que dou nos pacotes, mas mantive todo o atendimento que julgo importante fazer (sessão pré, making off, cerimonia recepção e sessão pós) em todos eles. Ficou assim:

    Plano de investimento Junior – Album 30×30 c/ 60 paginas e 120 fotos (album capa fotografica almofadada) + porta retrato acrilico de brinde – R$ 4.500,00

    Plano de investimento Senior – Album 30×30 luxo c/ 60 paginas e 120 fotos (album com sobrecapa em papel metalizado) + + porta retrato acrilico + mini albuns – R$ 5.000,00

    Plano de investimento Master – (deixo o cliente escolher o album dentro de varios opções em acrilico, couro, tecido, etc) nos tamanhos 30×30 ou 30×25, c/60 paginas e 120 fotos + porta retrato acrilico + mini albuns + quadro canvas – R$ 6.000,00

    acho a diferença do 1 para o 2 pequena… mas foi o que deu no calculo dos custos.
    meu valor para serviço sem álbum ficou em R$ 2.800,00

    não sei se precifiquei certo… mas sei que aqui na minha região sera um desafio trabalhar com esses valores…

    • Oi Paulo, será um prazer trabalharmos juntos em uma consultoria.

      Sobre os pacotes o caminho é esse mesmo. Precificar de acordo com os serviços oferecidos. Agora você tem que comparar com a sua concorrência com a finalidade de fazer com que o cliente entenda o valor por trás do seu serviço.

      Olhei o seu site e você possui um bom material. Vi no seu blog o vídeo sobre álbuns e achei bem legal. O próximo passo para agregar valor é criar um vídeo de depoimentos, dá uma olhada nesse aqui >>> Vídeo de depoimentos.

      Abs
      Leo

  8. Paulo Cesar Elias

    Bem.. a redução de custos na verdade seria apenas pela não presença de um 2º fotografo e por um menor numero de fotos para edição. Sendo que também não vejo isso com bons olhos… me incomoda na verdade… por isso até que lhe fiz esta pergunta….rs.. vou tentar seguir sua dica. Hoje eu tento estabelecer (no caso é o que eu gostaria) um valor único e dando a opção para o cliente escolher o álbum que quiser (dentro as opções dos melhores acabamentos que encontrei no mercado). Mas sinto a necessidade de ter pelo menos 02 orçamentos mais simples (pelo menos é o que vejo hoje como necessidade do cliente que me procura…). Hoje mesmo recebi um pedido de orçamento onde a cliente já informou logo de cara que o evento dela é um jantar para 52 pessoas (curioso que ela colocou 52…rs tipo.. ela tem o numero contado mesmo não é estimativa…rs) e fico sempre nessa duvida se devo cobrar o mesmo valor que cobro para fotografar um casamento com cerimonia e recepção para 300 convidados por exemplo… como diferenciar esses serviços é meu grande calcanhar de aquiles,,,

    • Vamos por partes:
      Se existe a redução de custos por ter 1 fotógrafo a menos, você pode aplicar na proposta.

      Entendi o seu ponto de ter uma proposta mais enxuta. Mas aqui cabe uma ressalva. Você deve enxugar os seus custos e aplicar na proposta apenas.
      E existe um risco que é o custo de oportunidade. Vou exemplificar:

      Imagine que essa cliente dos 52 convidados lhe contrate e você cobre a ela um valor 30% abaixo do normal. Então alguns meses depois outro cliente se interessa pelo seu trabalho e quer fechar um contrato de uma festa de 300 convidados com 2 álbuns e vários serviços extras. O que geraria um valor de 40% acima da sua proposta inicial.

      Então percebe o seu custo de oportunidade? Se o seu preço habitual for de R$5000. E você cobra a essa cliente de 52 convidados R$3500(-30%). E posteriormente, perde o outro cliente por falta de data, que fecharia um contrato de R$7000((+40%) você está deixando na mesa exatamente R$3500 ou melhor você poderia ter dobrado o seu faturamento de 3500 para 7000.

      Viu o tamanho do problema?

      O que eu faço para isso? Calculo a minha margem de lucro em todos os pacotes e preços. Por exemplo o valor mínimo que tenho que ganhar em um evento é X.
      A partir dessa conta crio os pacotes e então evito as perdas.

      Imagina que seu valor mínimo é R$2000. Se você cobrar apenas pelas fotografias editadas em DVD, você terá um pacote 1 de R$2000 + R$500 (edição).
      Pacote 2 com álbum – R$2500(pacote 1) + 1500 (álbum com 40 fotos – aqui você calcula custo do álbum mais diagramação)= R$4500.
      Pacote 3 – Pacote 2 R$ 4500 + Making of(R$600) e Ensaio pre wedding (800)= R$5900.

      Pronto você já tem os seus pacotes.
      Claro, para isso vocÊ deve entender todos os seus custos de fotografia. Para poder aplicar e montar a sua precificação.

      Espero ter ajudado.

      Abs
      Leo

  9. Paulo Cesar Elias

    Uma coisa que sempre tenho duvidas com relação a montagem desses pacotes é oque determina os valores diferentes entre um e outro. Já estudei colocar como diferença os tipos de album; a quantidade de convidados; o mix de serviços…

    Hoje estou fechando 03 pacotes com valores A, B e C, e estou inclinado nestes pacotes a diferencia-los pelo tipo de album. Todos os pacotes tem os mesmos serviços e o preço diferencia apenas pelo tipo de album que o cliente opta.

    Já pensei também em ter uma segunda tabela (com os mesmos itens) com um valor um pouco menor para eventos com até 100 convidados. o que acha disso?

    • Oi Paulo, Tudo bem?

      Então, na minha modesta opinião, o pior dos caminhos é cobrar por convidados.
      A não ser que você tenha realmente alguma redução de custos. Se não tiver não vejo motivos para fazer isso.

      Mas você pode fazer os pacotes pelos tipos de álbum, pelos serviços oferecidos ou também pela quantidade de fotos.

      No meu caso, eu trabalhava com segmentação por álbuns. Porém não gostava de ter preços para álbuns melhores ou piores.

      Então eu passei a oferecer somente o MELHOR álbum. Então segmentei conforme o tamanho e número de páginas e fotos.
      Além disso, também agrego valor com serviços adicionais.

      Espero ter ajudado.

      Abs
      Leo

      Obrigado pelo seu comentário!

Deixe uma resposta para Leo Castro Cancelar resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *