Estratégia de preços de fotografia
Pesquisando na internet sobre preços, encontrei vários artigos e dicas ensinando fotógrafos a definir seus preços com base apenas em planilhas de custos.
Todo fotógrafo profissional deve saber seus custos. Porém, cada um tem uma realidade diferente, públicos alvo distintos, objetivos diferentes e, sobretudo estágios de maturidade diferente.
Tendo em vista essa realidade, resolvemos expor de forma estruturada os princípios para a adoção de estratégias de preços de fotografia.
Como os preços são formados?
Os preços são formados pelo seu target e não por você. O valor percebido pelo seu cliente permite a ele a decisão por fechar ou não o contrato de fotografia.
Não é porque você possui um serviço com qualidade abaixo da concorrência, que não possa praticar preços superiores.
O mesmo acontece para quem tem serviços de nível superior, este também pode praticar preços iguais ou inferiores, tudo vai depender dos objetivos estratégicos e das estratégias de preços de fotografia.
Por exemplo: Imagine que determinado fotógrafo não tenha um nível de serviço e produtos iguais ou inferiores ao da concorrência. Como ele pode praticar preços mais altos? (isso acontece, e muito!)
Simplificando a resposta, é porque serviços envolvem o valor percebido. E não apenas o produto entregue com a maior qualidade. Serviços envolvem segurança, relacionamento e a experiência do cliente, dentre outros.
Imagine o fotógrafo do exemplo com um produto de maior qualidade? O quanto ele poderia ganhar de valor percebido. Porém, ter maior qualidade pode significar maiores custos e dependendo da sua estratégia de preços de fotografia pode não valer a pena.
Os fotógrafos que visualizam essas estratégias saem na frente da concorrência em relação aos preços. Eles sabem o que realmente importa para o cliente. Esses profissionais têm menor custo, maior receita e consequentemente maior LUCRO.
Leia também: CONCORRÊNCIA NA FOTOGRAFIA: COMO SE DAR BEM
Como o cliente percebe o seu valor?
Você sabe o valor que o cliente atribui ao seu serviço? A resposta é fácil, verifique a sua agenda.
Abaixo segue uma tabela ilustrativa de fechamento de datas:
Marketing para Fotógrafos
Se você se propõe a trabalhar em 10 datas por mês e é contratado para pelo menos sete, você tem 70% e um bom nível de fechamento. Consequentemente um bom valor percebido pelos seus clientes.
Em outro exemplo também muito comum imagine um fotógrafo muito bem qualificado que entrega serviços e produtos com níveis acima da média. Porém ele pratica preços iguais ou inferiores ao da concorrência. Ele tem uma agenda lotada, bom faturamento, porém sem muito tempo de sobra, com muito trabalho em andamento, dizendo não a muitos clientes por falta de datas na agenda.
Claramente esse fotógrafo tem um valor percebido muito alto. Percebemos isso na sua agenda. Muitos clientes desejam contratá-lo, pois percebem uma boa relação no seu custo benefício.
Porém essa é a melhor estratégia? Na minha opinião ele não deveria ter uma agenda tão cheia. E como ele pode fazer isso sem perder lucratividade. Simples, aumentando o preço a níveis onde a perda de clientes compense o aumento de preços:
Demonstração:
– hoje o fotógrafo fecha 10 eventos/mês
– lucro com cada evento $100 – logo Lucro mensal= 100 x 10 = 1000
– Ele testa aumentar os preços 20% (de 100 para 120)
– Para valer a pena o lucro mensal não pode reduzir a menos que 800/mês, ou seja, se conseguir fechar pelo menos 7contratos já vale a pena, veja:
= 7contratos x 120 = 840
Concluímos que aumentando o preço em 20% ele consegue economizar 30% do seu tempo que pode ser gasto em outras formas de melhorar o seu valor percebido e consequente receber uma maior valorização sobre o seu trabalho.
Como vimos em outros artigos, Valor percebido é a relação do Custo X benefício na visão do cliente. Então não adianta ter um produto/serviço de altíssima qualidade com preços exorbitantes se o seu público alvo não percebe o valor adequado.
Principais Estratégias de preços
Não existe a melhor estratégia de preços. Você deve identificar qual a estratégia que melhor se encaixa em seu modelo de negócios.
morgueFile
– Estratégia Premium – Para produtos de alta qualidade. Nesse caso, pode-se praticar um preço alto, visando atingir a faixa alta do mercado. Essa estratégia é eficiente para fotógrafos e empresas que possuem uma marca já conhecida e estabelecida.
•Estratégia de Penetração – Para produtos de alta qualidade. Pratica-se um preço médio tentando obter uma rápida penetração de mercado. Uma estratégia que dá resultado quando aplicada corretamente. Ela só é eficaz quando comunicada ao cliente que o preço é por tempo determinado.
•Estratégia de Preço Alto – Produto de qualidade média e preço alto. É uma estratégia que valoriza o produto, visando lucratividade em curto prazo. Estratégia arriscada onde muitos tropeçam. Tende a ser ineficaz no médio prazo
•Estratégia de Qualidade Média ou Comum – Preço compatível com a qualidade do produto, objetivando uma participação aceitável do mercado. Essa estratégia é empregada por 50% do mercado fotográfico. Geralmente pelos fotógrafos sem modelo de negócio definido
•Estratégia de Preços Baixos – Preço baixo e baixa qualidade. Procura-se vender com esta estratégia simplesmente quantidade. Essa estratégia é muito empregada por estúdios que atendem a classe C/D. Geralmente essas empresas possuem mão de obra terceirizada e visam o varejo da fotografia.
Conclusão:
Depois de entendermos que os preços são formados pelo nosso público alvo e o valor percebido por eles. Entendemos definitivamente que a gestão de preços não está somente na planilha de custos e sim na estratégia adotada por fotógrafos e estúdios.
Vimos também que a percepção de valor pode ser analisada olhando-se para o nível de fechamento de datas. Se você se propõe a trabalhar em quatro datas por mês e fecha as quatro, isso aponta uma excelente percepção de valor por parte dos clientes.
Por último, analisamos as principais estratégias de preço. Avaliamos as suas aplicações e concluímos que estratégia perfeita é aquela que se adapta melhor ao seu modelo de negócios.
Leia o nosso próximo artigo da série sobre preços: ESCOLHA SUA POLÍTICA DE PREÇOS NA FOTOGRAFIA
Boas fotos e grandes vendas!
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