Marketing para Fotografos de Casamentos – As 4 Etapas completas para Atrair Clientes e Fechar Contratos
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As 4 Etapas completas para Atrair Clientes e Fechar Contratos de Fotografia
A crise é realidade, isso todos nós sabemos. Porém os casais continuam casando. Pais continuam fazendo festas para os seus filhos. Gestantes continuam tendo seus bebês e por aí vai.
Eles ainda reservam Igrejas, contratam Buffets, pagam por serviços de Cerimonialistas e claro, não desistiram de contratar Fotógrafos.
“Leo, Minhas noivinhas sumiram, o que aconteceu?”
Com o desaquecimento da economia, algumas pessoas adiaram seus sonhos e outras reduziram os seus orçamentos, passando a pesquisar um pouco mais sendo mais exigente.
Isso gerou um desequilíbrio entre os Fotógrafos que oferecem seus serviços e os noivos que precisam contratar.
Você concorda comigo?
Em outras palavras, uma Oferta de profissionais maior que a Demanda de noivas no momento. Certo?
Continue comigo no raciocínio…
Se as noivas ainda contratam, porque eu não consigo fechar contratos?
Deixa eu te contar uma história real, que aconteceu a algum tempo no meu Grupo de Consultoria de Marketing para Fotógrafos.
Um fotógrafo do Rio, o Marcelo, entrou em contato pedindo ajuda com o seu Marketing. Até ano passado ele fechava uma média de 6 a 8 contratos por mês e agora esse número tinha caído para 0 ou 1 quando dava “sorte”.
Eu aceitei o desafio de ajuda-lo com uma consultoria pessoal a ter pelo menos um patamar aceitável de 3 a 4 contratos por mês.
Fiz o diagnóstico completo do negócio dele. Suas imagens eram excelentes e esse não era o problema.
Quando fiz a imersão no negócio, constatei que por ter passado muitos anos de bonança, Marcelo achava que apenas boas imagens “se vendiam” sozinhas. Não exigindo dele esforços mais profundos nem investimentos em Marketing para atrair e conquistar clientes.
Ele estava perdendo clientes para outros fotógrafos que, como ele, também tinham excelentes imagens.
Então a implementação de um método eficaz de Marketing foi a solução para que ele voltasse a ser competitivo nesse mercado tão concorrido que é hoje a fotografia de casamentos.
O resultado do nosso trabalho juntos foi fantástico. Em pouco tempo aplicando os passos que hoje vou mostrar, Marcelo retomou as vendas e se restabeleceu financeiramente.
Primeira lição – Hoje em dia apenas ter excelentes imagens não é mais garantia de ter bons clientes. Você está comigo?
Então pensando nisso resolvi escrever sobre as etapas que envolvem um processo Eficiente de Marketing para Fotógrafos de Casamentos.
Etapa 1 – ATRAÇÃO DE CLIENTES
Não jogue seu tempo e dinheiro no lixo – Atraia o Público Alvo Correto
Sinceramente, EU me desespero todos os dias ao entrar nas redes sociais e ver fotógrafos alucinados atrás de clientes.
Fazendo propagandas ultrapassadas. Usando o preço como ferramenta de atração ou até mesmo panfletando em grupos. Além de ser feio, é uma auto sabotagem.
Estão jogando seu precioso tempo e seu esforçado dinheirinho literalmente na lixeira!
O primeiro passo de todo fotógrafo que deseja divulgar é entender as características do seu público alvo e usá-las nos canais de ATRAÇÃO corretos.
Sejam esses canais pagos ou gratuitos. Observe onde as suas noivas estão e monte um planejamento. As noivas não devem ser compradas e sim CONQUISTADAS.
Com o Marcelo, foi assim, montamos um programa especial com um calendário de postagens. Com conteúdo e horários direcionados para mulheres noivas.
E assim passamos a ter solicitações de orçamento mais saudáveis. Outro ponto revisto foram as parcerias.
Iniciar uma nova rede de contatos e acionar velhos conhecidos com uma nova abordagem que eu mesmo preparei.
E assim fazer com que esses parceiros passassem de certa forma a trabalhar para o Marcelo em troca de alguns benefícios.
Foram parcerias bem estratégicas. Os segredos de uma boa Parceria são a abordagem ao Futuro Parceiro, Modelo de Parceria e Benefícios para as partes.
Nesse ponto você tem que ser sagaz e usar toda a estratégia. Parcerias são uma das formas mais inteligentes de se atrair clientes.
Digo isso por experiência própria. Saber qual tipo de parceria oferecer e o qual benefício dar em troca é uma das minhas especialidades.
Outro ponto importante das Parcerias, é que os clientes que chegam até você, têm possibilidades imensas de fechar o contrato de fotografia.
São chances muito maiores do que qualquer outro tipo de divulgação ou atração de clientes.
Isso acontece porque se você foi estratégico e conseguiu uma boa parceria, seu parceiro cria uma espécie de chancela e faz com que o cliente confie no seu trabalho.
Se você não sabe que tipo de parceria oferecer, continue me acompanhando que darei várias ideias e dicas de como fazer.
Outro caso interessante foi o da fotógrafa mineira, Erica. Montamos um plano de divulgação focado em Anúncios e Redes Sociais.
O objetivo era atrair clientes qualificados.
Primeiro passo, organizar as redes sociais, estabelecer um calendário de conteúdo, postagens certas nos horários certos e uma pequena dose de Anúncios direcionados ao público alvo que ela queria atingir.
Isso mesmo, bem no alvo.
Em menos de dois meses, Erica dobrou o número de interessados em sua Fotografia de Casamento. Isso fez com que ela se desse ao luxo de escolher os clientes que queria trabalhar, isso é raro hoje em dia, concorda?
O processo de Atração de Clientes é um dos mais desafiadores e traiçoeiros processos de Marketing para Fotógrafos. Se não for bem feito, pode levar o Fotógrafo a perder o Foco e muito dinheiro.
Investir nos canais certos nos momentos certos é uma das funções do nosso Programa Pessoal de Consultoria em Marketing para Fotógrafos.
Etapa 2 – GERAÇÃO DE ORÇAMENTOS
Capturando visitantes e transformando-os em Interessados
Do que adianta você se esforçar para Atrair Clientes Para O Seu Negócio De Fotografia e depois não convertê-los em Interessados?
Talvez isso esteja acontecendo e você nem saiba.
Já experimentou acessar o seu Analytics e verificar quantas pessoas acessam seu site e fanpage todos os meses?
Compare esse número com as solicitações de Orçamento e Informações que você recebe através do Site, fanpage e até mesmo pelo WhatsApp.
Você ficará alarmado com a quantidade de pessoas que visitam seu site ou fanpage e simplesmente ignoram você e sua fotografia, indo embora sem solicitar nenhuma informação.
Há quase 8 meses, atendi a Ana Carla, Fotógrafa de Casamentos e Família, de São Paulo. Ana Carla fazia um belo trabalho de divulgação mas não gerava orçamentos na mesma proporção.
Diagnóstico realizado, começamos um trabalho implacável para reter os visitantes e chamar atenção para que estes clientes solicitassem orçamentos ou informações.
Esse é um trabalho árduo de conversão. Deve ser realizado no Site ou Blog de Fotografia e também na sua Fanpage.Não é um processo simples. Mas quando bem implementado, gera resultados espetaculares.
E foi isso que aconteceu com a Ana Carla. Ela recebia mensalmente em seu site, aproximadamente 1.000 visitantes. Destes apenas 10 pessoas solicitavam orçamentos, representando 1% de conversão.
Após trabalharmos juntos, conseguimos passar para 100 solicitações por mês. O que passou a representar 10% de conversão. Um excelente ganho, não acha?
Passar de 1% para 10% foi um resultado e tanto. Porém, nos exigiu muita dedicação e um mergulho por completo nos canais de comunicação da Ana Carla. No caso Site/Blog e Fanpage.
Foi um salto de qualidade incrível.
Veja bem, ela tinha mensalmente 10 interessados para tentar transformá-los em clientes. Em pouco tempo passou a ter 100 possíveis clientes após o trabalho de otimização.
Você já parou pra pensar o quanto pode estar perdendo de clientes?
Etapa 3 – Agendar Reuniões
Como transformar Interessados em Potencias Clientes
O processo de venda ou fechamento de contratos de Casamentos é um do mais complexos na fotografia.
Dificilmente você conseguirá fechar um contrato sem marcar uma reunião com o seu cliente.
Logo, Marcar Reuniões, é um dos objetivos mais importantes no processo de fechamento de contratos na fotografia de casamentos.
E agora?
Agora que eu atrai o cliente para conhecer meu trabalho, gerei interesse e desejos no cliente a ponto dele me pedir um orçamento ou informações, não posso jogar todo esse esforço no lixo.
Tenho que continuar conduzindo minha audiência até transformá-la em um Cliente, de verdade. Então a terceira etapa entra em ação – Marcar Reuniões para transformar Interessados em Potencias Clientes.
Então vamos recapitular se você está fazendo o trabalho da forma correta:
Etapa 1) Você ATRAI os clientes em quantidade suficiente e principalmente com qualidade?
Etapa 2) Os clientes atraídos pelas suas estratégias estão SOLICITANDO ORÇAMENTOS e valorizando a sua fotografia e o seu VALOR?
Se você vem fazendo bem o trabalho nas etapas anteriores, acredito que não deve estar tendo dificuldades em agendar reuniões.
Não?!?
Hummmm
Você deve estar cometendo alguns erros de conversão. Pense comigo:
O Cliente foi atraído e visitou seu Site ou Fanpage.
Solicitou Orçamento ou Informações.
Bem… se ele deu esses passos, logo ele gostou da sua Fotografia, do seu estilo, de você, do seu trabalho.
Você não pediria informações de algo que não gosta.
Agora, se você não está conseguindo agendar reuniões após essas etapas. Com certeza algumas coisas erradas estão acontecendo.
Mas calma. São diversos fatores que identifico nesse ponto.
Um dos principais motivos é a falta de entendimento do Valor da sua fotografia e do processo de construção do seu olhar.
“Ah Leo meu cliente só liga para Preço…”
Não é bem assim, ou melhor, a maioria dos clientes não são assim por mais que você insista nisso.
O que acontece e você ainda não percebeu, é que os clientes NÃO ESTÃO PERCEBENDO VALOR NO SEU TRABALHO.
“Ah Leo, meu trabalho não tem Valor ou esse cliente não Valoriza minha fotografia?”
Nem um, nem outro.
O problema nesse caso não está diretamente em você ou no cliente.
Está na forma com a qual você mostra, o seu trabalho, a construção do seu olhar e consequentemente o porquê você VALE tantos Reais.
Tenha certeza, muitos clientes estão te ignorando após receberem os orçamentos por não entenderem o seu VALOR. Isso mesmo.
“Leo, não entendo porque muitos clientes solicitam meus orçamentos e somem”
Você pode estar demorando a responder. O seu orçamento pode não estar claro. Ou até mesmo não está conseguindo acessar os dados ou se comunicar com você.
Ter uma proposta ou Orçamento claro e bem didático pode ajudar em muito o cliente a dar o próximo passo. Além disso, colocar os elementos certos na ordem certa aumenta em muito a clareza e o entendimento do seu Valor.
Tem certeza que sua comunicação e orçamentos estão GERANDO REUNIÕES?
Nesse caso eu teria que olhar pessoalmente o seu trabalho e analisar…
Etapa 4 – A um passo do Paraíso
Fechando Contratos em Reuniões
Essa é uma das etapas mais estressantes para alguns fotógrafos. Conheço gente muito boa de argumentação e de papo também.
Pessoas que conseguem conduzir o cliente e fechar contratos com facilidade.
Mesmo que não seja esse tipo de pessoa, você pode utilizar algumas técnicas que conduzirão o cliente até o fechamento.
É uma concatenação de ações. Que se aplicadas uma após a outra na sequência correta, dificilmente você perderá uma venda quando estiver em reuniões com noivos.
As técnicas que aconselho envolvem planejamento, conexão e conhecimento do cliente.
Sinceramente fico muito triste quando algum fotógrafo perde um cliente após a reunião.
Minha tristeza é porque a perda de clientes nessa etapa se dá por erros pessoais.
Falhas que estão em você.
E por uma falta de avaliação profissional você está sendo passado para trás pelos seus próprios erros.
Mas fique tranquilo que a culpa não é SUA. Na verdade você não foi treinado para isso. Ou melhor, não até hoje.
Depois de saber de todas essas dicas eu espero que você saiba o que tem que fazer para a sua Fotografia de Casamentos voltar a brilhar.
Mas se você precisar de ajuda em qualquer uma das etapas de venda de fotografias, eu posso te ajudar venha fazer parte do nosso Grupo de Consultoria – Marketing para Fotógrafos.
