O que fazer quando o cliente diz: “TÁ CARO”

No Brasil, temos cultura da barganha. De chorar e dizer que o produto está caro. Ou até mesmo tentar levar alguma vantagem quando estamos em uma negociação.

Quando o cliente diz “tá caro”, você não deve fugir dessa objeção.

Na verdade o cliente está te dando uma chance.

Ele fala isso por alguns motivos

  • Realmente está com um preço mais alto do que ele pode pagar
  • Ele só quer barganhar e levar alguma vantagem
  • O cliente não percebeu o VALOR do seu serviço naquele preço que você passou.

mARKETING PARA FOTOGRAFOS

Quando ouvir isso não fique triste ou assustado. É normal. Quantas vezes você mesmo já foi comprar algo e disse no automático para o vendedor “tá caro hein”, mesmo sem saber se estava mesmo.

Pensando nisso vou deixar 3 dicas para você sair dessa situação desconfortável:

 

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Dica 1 – Pergunte ao cliente: “Por que está caro?”

Devolvendo a pergunta você dá ao cliente uma oportunidade de mostrar se ele respondeu que está caro por responder ou se realmente está caro dentro do padrão de renda dele.

Ele pode estar barganhando e simplesmente soltou um “tá caro”.

Mas ele pode não ter entendido a sua proposta.

Pense, são poucas as pessoas que estão acostumadas a contratar serviços de fotografia. E as vezes uma proposta com muitos serviços e nomes técnicos pode confundir o cliente. Se possível tenha pacotes dos mais básicos até os mais complexos para que o cliente perceba o seu valor.

Fora isso mantenha um canal de comunicação aberto com o seu cliente.

Veja outras dicas como essas clicando aqui

 

Dica 2 – Você também pode perguntar: “Caro em relação ao quê?”

Essa é uma pergunta comparativa que dá margem a várias respostas.

As mais comuns são:

Está mais caro que o concorrente X ou Y

Nesse caso, nunca fale mal dos seus concorrentes. Escute com calma o que o cliente tem a dizer sobre o concorrente e os serviços dele.

Após escutar, deixe o concorrente de lado e comece a falar somente de você, do seu diferencial, dos treinamentos que você já fez, da sua fotografia, fale de técnicas, de outros clientes que já te contrataram e o que sentiram após receber as suas fotos.

Se tiver a oportunidade mostre depoimentos de clientes com as suas referências.

Explique o seu preço, a sua forma profissional de trabalhar, seus prazos, seu contrato e assim construa o seu valor.

 

Dica 3 – Não negocie preço

Evite ao máximo conceder é desconto. Se o seu preço é 100, porque poderia cobrar 95/90/80?

Você deve trabalhar os atributos do seu serviço e com isso mostrar os benefícios que o seu cliente terá.

Se mesmo assim o fechamento do contrato estiver difícil, aumente o parcelamento, de preferência no cartão de crédito.

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O que vimos até aqui

Nós brasileiros temos como cultura responder TÁ CARO quando vemos preços. Quando isso é dito pelo cliente, essa resposta deve ser encarada de algumas maneiras.

Será que está caro mesmo? Ou o cliente falou isso para barganhar?

Vimos que uma das estratégias para driblar esse questionamento é devolver a pergunta ao cliente com outro questionamento: Por que está caro?

Outra alternativa, é procurar comparação perguntando: Está caro em relação ao quê?

Dessa forma você pode identificar se está perdendo em termos de preço para algum concorrente. Então você poderá contra argumentar reforçando os seus diferenciais e construindo o valor do seu serviço na cabeça do cliente.

Por último vimos que você deve deixar de lado os descontos. É muito melhor dar algo a mais como uma extensão de prazos, do que reduzir a sua lucratividade.

 

Agora preciso da sua ajuda, deixe seu comentário ou dúvida abaixo!

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33 Comentários

  1. Pingback: O que fazer quando o cliente diz: “TÁ CARO” - #dicadodia | Fotografia#DicaDoDiaFotografia

  2. GUSTAVO DE SOUSA LOBO

    Vindo aqui apenas para agradecer essas valiosíssimas dicas, estão me ajudando muito…
    Forte abraço!

    • Fala Gustavoooo!!!

      Eu que agradeço a sua audiência!!!

      Abs
      Leo Castro

  3. Tiago Crispim

    Ola meu amigo!!!
    Parabens pelo conteudo! Sensacional!
    Estou com uma grande duvida e gostaria de sua opinião… Trabalho principalmente com o publico da classe C e uma menor parte para classe B. Sempre trabalhei com álbuns com numero de fotos e paginas definidos…só que agora pretendo mudar e passar a cobrar so pelos numeros de páginas. ..qua sugestão vc me dar???
    De ja, agradeço a atençao! !!!

    • Oi Crispin, Como vai?

      Para trabalhar assim, vc tem que garantir que seu cliente entenda e ache justo.
      Você pode continuar trabalhando com o número de fotos e estipular, por exemplo, que cada página equivalha a 2 fotos.

      Assim poderá fazer pacotes.

      Ajudou?
      Abs
      Leo Castro
      Marketing para Fotógrafos

  4. Fabricio

    Parabéns ao site de marketing, por nos dar essa oportunidade de dialogar.

    Eu trabalho com fotografia a mais de 10 anos, tenho minha empresa e com o passar do tempo, eu consegui com a qualidade de serviço, atendimento, cumprindo horários, surpreendendo meus clientes, fazendo mais que ele esperava.

    Todas as dicas que eu vejo nesse site, são muito importantes, devemos dar atenção as dicas!

    Não gosto da frase prostituição na fotografia, acho que é um termo que os fotógrafos estão usando só para mostrar sua insatisfação com os concorrentes. Tá certo….

    Vamos mudar isso…… e tem uma forma bem fácil…. estudar o mercado, melhorar na gestão, olhar o marketing com seriedade, e principalmente, vender os serviços, porque sem venda não há serviço! Dar atenção aos clientes, ver o que eles querem e como querem o serviço, se adaptar. TEmos que trabalhar, capacitar, vender e entregar o mais breve possível as fotos e eoferecer opcionais.

    Aos novatos…. amigos e colegas, sigam em frente, não desistam nunca apesar de ter empecilhos, vejam os preços que os concorrentes próximos cobram, faça seu preço e capriche no atendimento, seja super educado, sorria para todos, na hora da foto faça que as pessoas fiquem bem, se preocupe realmente, faça como se fosse para você, ou que tenha alguém te avaliando, entregue as fotos editadas ( apesar de vc achar que seu cliente deveria pagar por essas horas q vc fica na frente do computador) elas ficam melhores e dão resultado. Finalizando, estude, trabalhe, venda e entregue com excelência.

    E espero ter contribuído um pouco.
    Boas fotos a todos!

    • Oi Fabrício, esse é o caminho mesmo. ESTUDAR, TRABALHAR DURO e COLHER OS FRUTOS.

      Abs
      Leo Castro

    • Rafael

      Muito obrigado por compartilhar sua valiosa experiência como fotógrafo profissional. O objetivo principal é construir valor.

    • Raquel Miranda Barbosa Paulo

      Amei sua dicas tb, precisamos conversar mais. :*

    • Raquel Miranda Barbosa Paulo

      Amei suas dicas amigo, eu amei todas as dicas Leo Castro, cara vcs são top.

  5. Paulo Ribeiro

    Tenho vinte anos de fotografia. Nos últimos seis anos tenho me dedicado exclusivamente a desenvolver trabalhos com ensaios e fotos de família. Meu problema é que, apesar da qualidade do meu trabalho, amplamente comentada e elogiada pelos meus clientes, tenho uma dificuldade muito grande em “vender” esse trabalho. Tenho formação técnica (engenharia eletrônica e informática) além da fotografia. Meu perfil não é comercial. Em poucas palavras, não sei vender, “me vender”. O marketing pessoal é muito difícil para mim. Já cheguei a ter um vendedor para me auxiliar mas os custos se tornaram muito altos e, além disso, não se encontra com facilidade uma pessoa com conhecimento técnico suficiente para fazer esse trabalho. Resumo: sinuca de bico. Tenho muito potencial para desenvolver trabalhos em fotografia mas esbarro na limitação da venda do serviço. Alguma sugestão?
    Forte abraço.

    • Oi Paulo,
      vou indicar a vocÊ o que faço quando eu vejo um GAP meu.

      Eu estudo, aprendo e pratico.

      Sim você pode aprender a vender.
      No Youtube tem várias técnicas.

      Abs
      Leo

      • Rafael

        Obrigado pelas dicas Leo. Compartilho os desafios apresentados pelos colegas no site.

  6. SANDRA MARTINS DO NASCIMENTO

    GOSTEI MUITO DAS DICAS!!
    O MEU PROBLEMA É REALMENTE MARKETING E VALORIZAR MAIS O MEU TRABALHO
    EU TENHO PENA DO CLIENTE QUANDO CHORA ENTÃO EU SEMPRE PERCO
    ME AJUDE!!!!!!!!!!!!!!!

    • Oi Sandra, não fique com pena do cliente. Valorize vc e seu trabalho.
      Assim ele irá te valorizar!

      Abs
      Leo

  7. JENNI

    oi,gostaria de saber o quanto posso pedir pelo trabalho de tratamento de fotografias e montagens. abs

  8. Fátima Santos

    Também não gosto da ideia de baixar preços, até porque não estou explorando, apenas cobrando o preço justo. Mas, tenho pensado em, ao invés de baixar preço, que não concordo, oferecer algo atrativo para o cliente como bônus. Não sei o que ainda, se uma quantidade X de fotos impressas, um ensaio adicional de 1 hora em dia e hora a ser combinado… O que acha ????

    • Oi Fatima, você pode oferecer um desses bonus para o seu cliente escolher.
      Faça uma pesquisa.

      Abs
      Leo Castro

  9. patricia barbosa

    ola Leo!!! nao conhecia o seu trabalho,mas pelo pouco que ja vi me interessei e gostei muito! logo que puder estarei fazendo o workshop com vc!!
    mas gostaria de esclarecer algumas duvidas com vc!!! meu marido trabalho com fotografia ha 20 anos, ele ja escolheu o publico alvo,mas moramos em uma cidade dita pequena, e estão surgindo muitos concorrentes,nao tao bons como meu marido,mas muitos com precos mais baixos e, os clientes ate vem fazer o orcamento,mas acabam escolhendo o mais barato. queria saber como mudar essa situacao e tbm como descobrir como a concorrencia atua e qual o diferencial deles. aguardo resposta.obrigada

    • ele tem que mostrar as coisas que os seus concorrentes não têm, como tradição, confiaça de antigos clientes etc.

      Abs
      Leo

  10. Pingback: O que fazer quando o cliente diz: “TÁ CARO” | Balaio Fotográfico

  11. Luan Henrique

    Olá Caro Léo Castro,

    Sou iniciante no ramo de fotografia profissional, sou universitário e estou entrando neste ramo da fotografia, já fiz uns aniversários dos meus familiares para construir um portifólio e o pessoal gostou muito do meu trabalho e estou usando estes trabalhos como portifólio e gostaria que me desse uma sugestão de quanto cobrar em um aniversário para uma pessoa que está interessada pelo meu trabalho, com duração de 4 horas e será em um salão acredito eu e deseja também que eu tire foto da criança se arrumando para ir para seu evento até a chegada do aniversário.

    Aguardo sugestões, fico grato até o momeno.

    Sou fã das dicas sugeridas aqui.

    • Oi Luan,
      Existem diversas formas de se precificar trabalhos.
      Como você está começando e precisa definir seus preços rapidamente, sugiro que você faça uma pesquisa com os concorrentes da sua região e estabeleça um preço médio.

      Abs
      Leo

  12. Gabriel

    Tambem existe (muito) a prostituição do mercado fotografico!(na qual você pode assustar). Ontem mesmo fui ate um estúdio fechar um Freela, chegando la a Fotografa revoltada que estava quase fechando um aniversario infantil por 1000 dilmas e a cliente não aceitou o valor, dizendo estar caro de mais e que outra fotografa propôs fazer por um preço de 250 dilmas!

    • Oi Gabriel,
      Tudo bem?
      Obrigado pelo seu comentário.
      Na minha opinião o Estúdio está atraindo o público alvo errado.

      Abs
      Leo

    • Ivana

      Gabriel, eu passo muito por essa mesma situação. Tem 5 anos que estou ralando muito pra obter a cada dia mais qualidade em meus trabalhos, e eu vejo que a cada dia, consigo fazer um trabalho criativo e profissional, até mesmo inovador em relação há muitos outros profissionais que atuam na mesma cidade e no mesmo segmento. Mas percebo que há maioria prostitui muito o nosso ramo, não sabendo precificar os serviços. Isso acaba que deixa o cliente com péssimas referências, e por incrível que pareça o público que chega até mim são pessoas que desconhecem um trabalho de qualidade e equipara o meu trabalho aos trabalhos desses que eu não considero com o mesmo valor conceitual. O meu público gosta do meu trabalho, me procura e na hora do fechamento o mesmo não é realizado, mesmo vendo e comprovando a diferença do trabalho com os demais concorrentes, acho que não estou conseguindo deixar claro meu valor, ou o pessoal daqui está em busca apenas de preço e não de qualidade.

  13. Rodney

    Realmentea fotografia é so 20% do trabalho do fotografo. Me tornei fotografo profissional a dois anos e esse ano estou me dedicando somente a fotografia, e as dicas aqui do site muito valiosas, nao somente para a fotografia e tambem para nosso dia-a-dia!

    • Fala Rodney,
      É uma honra ter a sua audiência aqui!

      Posso discordar de você?

      Não acho que a fotografia seja 20% ou menos. Acho que ela representa bem mais. Lá pelos 85 a 90%.

      O problema é que o mercado está tão concorrido, que não adianta ter 90%. Como dizia minha avó 99 não é 100.
      E fotógrafos que conhecem de marketing e sabem como satisfazer as necessidades do cliente sem perder rentabilidade, estão se dando bem no mercado.

      Ganhando mais dinheiro que os outros, reinvestindo em equipamentos, treinamentos, mais Workshops de MArketing, e vendendo mais.

      Percebe que é um ciclo virtuoso ou até mesmo “vicioso”?

      Se precisar de ajuda estamos aí!

      Abs
      Leo

  14. E quando o cliente prde orçamento e nunca fecha?
    Diz sempre que esta cotando.

    • Oi Ana,
      Primeiramente muito obrigado pelo seu comentário.

      Quando o cliente não fecha é porque ele não encontrou no seu serviço as respostas para o que ele procura.
      Eu destaco como as principais respostas procuradas as relacionadas a qualidade do serviço, custo x benefício e segurança.

      Pelo menos um desses fatores não foi atendido. Eu falo muito sobre esses fatores em nosso Workshop

      No caso do artigo, “Tá caro”, geralmente é dito quando ele te dá uma resposta ou feedback.

      Prefira clientes que dão feedback, mesmo que negativos, a clientes que ficam calados e simplesmente somem.
      Sem contar parte desses que somem podem ser concorrentes ou curiosos. Então é melhor esquecê-los.

      Obrigado pelo comentário!

      Abs
      Leo Castro

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