5 regras FÁCEIS de USAR para conquistar seu Cliente

O que você verá a seguir são 5 regras de decisão de compra, baseados em análises e estudos sobre comportamento do cliente de fotografia.

Você já parou para pensar que a todo tempo tomamos decisões sobre se devemos comprar algo ou não? E desta forma utilizamos algumas REGRAS para fazer as escolhas mais lógicas?

Talvez você não saiba, mas inconscientemente utilizamos modelos mentais que chamo aqui de regras de decisão.

Quero mostrar a você como essas regras funcionam e como você pode manipular a forma com a qual os seus preços de fotografia são mostrados.

 

Caso você queira saber mais informações gratuitamente se inscreva sem custo aqui.

Preços para fotógrafos

 

Regra #1 – A lei do primeiro número

Nós humanos fazemos muitas associações em nossa cabeça. E desta forma quando recebemos informações sobre preços, é natural que a primeira lembrança seja fixada no primeiro número ou preço recebido.

Na prática isto pode ensinar duas coisas:

a) Se você utiliza pacotes de preços em ordem decrescente(do maior para o menor), o melhor é utilizar em ordem crescente, para que o cliente tenha em sua cabeça o menor número.

Dessa forma ao fazer comparações em uma tomada de preços, você tem maiores chances de ser visto como um fotógrafo acessível e não ser descartado logo no início do processo.

Veja o exemplo abaixo:

primeiro número

Note que, com o primeiro preço de R$ 1990, esse será o valor de comparação com a concorrência. E não o valor de R$5000. Notou a grande diferença.

b) Outro ensinamento da regra do primeiro número é utilizar o famoso “a partir de”.

Você pode divulgar seu orçamento de forma mais suave, para clientes que entram em contato e perguntam diretamente pelo preço, utilizando o a partir de R$1990.

Dessa maneira você não é visto como um fotógrafo caro e excluído pelo preço, ganhando uma nova oportunidade para mostrar seu trabalho e suas imagens para agregar valor aos pacotes e serviços de maior investimento.

Sugiro a você implementar logo HOJE esta técnica e observar logo que os resultados aparecerão. Se você quiser saber mais acesse mais dicas em  artigos completos.

 

Regra #2 – A melhor opção é a padrão ou a mais escolhida

Você verá mais a frente, que os clientes preferem coisas que lhe soam familiares. Então o que dizer quando temos opções que não são tão conhecidas ou não temos experiência para fazer a escolha?

Por exemplo, eu fui  a uma concessionária comprar um carro 0km. Eu decidi pelo modelo e ao fechar a venda o vendedor me perguntou se queria o carro com pintura “espelhada” ou não.

Perguntei o que era esse tipo de pintura, e ele disse que era uma proteção a mais para o meu carro. Fiquei com uma imensa dúvida.

Em seguida ele me disse, que a grande maioria dos clientes queriam o espelhamento de pintura porque o carro ficaria por muito tempo com aparência de novo.

Como não sou nenhum expert em carros pensei: Bem a maioria que conhece está escolhendo eu vou pagar a mais para ter também. E o vendedor conseguiu adicionar mais esse item.

Mesmo conhecendo a regra da opção padrão, não quis correr o risco de fazer um mal negócio  por um valor adicional que aparentemente era escolhido por todos os compradores.

Da mesma forma do meu exemplo, clientes de fotografia tendem na maioria dos casos a escolherem as opções padrão ou aquelas em que a maioria das pessoas escolhem.

Sabendo disso,para se aproveitar desta regra,  você precisa direcionar o cliente para a opção padrão ou apenas indicar que é a mais procurada ou vendida.

Veja o exemplo abaixo:

Pacotes de fotografia

 

O simples fato de adicionar uma faixa no pacote B indicando como mais vendido, deixa o cliente mais seguro na hora da escolha. Além disso, o cliente não é um expert na hora de escolher pelo melhor pacote que inclui inúmeras opções.

Porém o simples fato de indicar que essa é a opção padrão ou a mais escolhida lhe dá a impressão de segurança e conforto para fazer a melhor escolha.

ATENÇÃO: Somente utilize essa opção se você REALMENTE deseja que esse pacote seja o mais vendido. Na prática, o que observo é que 70% dos clientes escolhem este pacote, 20% o mais caro e apenas 10% o mais barato.

Isso comprova regra da opção padrão ou mais escolhida. Se você quiser acessar mais informações sobre esse assunto acesse aqui.

 

Regra #3 –  Se outras pessoas compram eu me sinto seguro para comprar

Nesta regra vou mostrar a importância de depoimentos em locais corretos para conduzir o seu cliente para uma tomada de decisão.

Alguns fotógrafos já utilizam os depoimentos. Porém a maioria não utiliza no local correto. Se você pesquisar por sites de fotógrafos, verá que a maioria esmagadora utiliza os depoimentos apenas na página de depoimentos.

Está correto? Sim!

Mas não é o suficiente.

Porque não é a página de depoimentos é uma das menos  visitadas

Os depoimentos devem ser inseridos na sua proposta de orçamento e também em e-mails de follow-up enviados posteriormente ao envio de orçamento ou reunião.

Esses depoimentos são chamados de provas sociais.

Quando colocados em locais corretos você aumenta a chance de fechar contratos. E as provas sociais motivam as pessoas a fazerem o mesmo porque funciona como uma referência, como se fosse uma indicação.

Uma dica, se você puder grave vídeos com depoimentos dos clientes e insira em suas propostas, você vai receber um grande número de SIM e vai fechar mais contratos.

 

Se você quser conhecer mais sobre provas sociais, acesse agora aqui.

 

Regra #4 – Clientes adoram coisas que experimentaram antes

Para reduzir o risco na hora da escolha, assim como as provas sociais, mentalmente procuramos por referências internas.

Já reparou que ao ouvir uma música nova no rádio você não liga muito. Porém, conforme essa canção vai se repetindo e você passa a ouvi-la com frequência você se familiariza com a sua musicalidade e letra e passa a gostar dela?

Esse é o efeito da frequência na nossa cabeça.

Trazendo para o mundo da fotografia você deve mostrar com frequência os seus produtos, álbuns e tipos de sessões de fotografia para que o cliente se familiarize e facilite a compra.

Portanto, não basta “mostrar o que você quer vender”, mas sim mostrar no Site, Fanpage e proposta cada vez mais e mais.

Regra #5 –  Escolha pelo menor Risco

Já percebeu que alguns clientes procuram você e dizem que estão a procura apenas de u registro. Algo simples.

Se você já conhece algo que realmente deu resultado, dificilmente irá preferir outra opção. Porém se você não conhece, provavelmente sua escolha será pela aquela de menor risco.

Em linhas gerais, clientes procuram pelo menor preço não porque podem pagar menos. E sim porque não querem se expor a riscos maiores.

Então a última coisa que você deve fazer é baixar os seus preços.

Os clientes muitas vezes escolhem o  menor preço simplesmente para reduzir o risco em relação ao seu investimento.

Nesse caso você deve educa-lo para a compra, isto é, abastecê-lo de informações que farão ele se sentir extremamente confortável para avançar e escolher por você ou até mesmo escolher por pacotes de valores mais altos.

Quer saber como implementar essa prática? Inscreva-se aqui para receber mais dicas de como conquistar seu cliente.

 

Agora que você aprendeu sobre as 5 regras FÁCEIS de USAR para conquistar seu Cliente, vou pedir duas coisas bem simples.

  1. Compartilhe esse artigo com seus amigos para que eu possa produzir mais materiais ricos como este.
  2. Inscreva-se aqui para receber a nossa série de 3 dicas de marketing para fotógrafos

 

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9 Comentários

  1. Abraão Junior

    A dica de proposta decrescente…Como eu não havia pensado nisso antes? Muito feliz em perceber que ainda podemos ir além,e fazer muito mais por nós mesmos,através de pequenas dicas como essa. Obrigado!!!

  2. Diego Borges

    Boa tarde Léo, olha todas estas dicas são muito válidas, ótimas mesmo, se lidas e colocadas em prática, nossa, o resultado muda perceptivelmente.
    Mas a dica #01, Tabela de Preços e o “a partir de”, me chamou muito a atenção. Pois realmente é isso o que acontece com os clientes. Muitas vezes eles se apavoram pois não damos opções de “PACOTES” ou opções de compra do serviço (isso digo por mim pessoal, estou iniciando PROFISSIONALMENTE nesta área, mas já trabalho com serviço social a alguns anos).

    Vou colocar em prática essas dias e posto o resultado delas aqui…

    Site ótimo para aprender tudo sobre fotografia. 10 😉

    Até mais pessoal!!!

    • Oi Diego!
      Obrigado por nos acompanhar.

      Faz isso, coloca em prática e diz pra gente o que aconteceu.

      Abs
      Leo

  3. Paulo Cesar Elias

    Olá.. olha eu aqui novamente… qual sua opinião no envio de orçamentos solicitados por email? Recebo muitos pedidos de orçamento provenientes de sites onde o interessado envia esse pedido para vários fotógrafos incluindo eu. Sites como por exemplo o Casamentos.com.br Hoje em dia tenho mandando um e-mail padrão com meu catálogo em anexo, mas sem a tabela de preços, fazendo um convite para uma reunião. Coloco apenas o meu valor inicial de R$ 3.500,00 o que acha dessa abordagem? Não tenho obtido retorno dela, mas é difícil avaliar pois ainda não encontrei uma alternativa que de fato me desse um retorno de contato nesses casos…

    • Oi Paulo,
      Fique a vontade!
      Olha você tem que se colocar no lugar do cliente.
      Imagine, ele deve receber umas 30 propostas com preços de 1.000R$ a 10.000R$.
      Então o preço é apenas um filtro.

      Aqueles que podem pagar o que você cobra irão te considerar. Para isso você precisa ter uma proposta de vendas matadora.
      Chamar a atenção do seu cliente e pedir um email de resposta para iniciar o relacionamento.

      Abs
      Leo

  4. Brenda

    Gostei muito das dicas, o texto está simples e objetivo. Muito obrigada.

  5. Silvia Martins

    Léo, parabéns pelo post, mas também sendo formada em marketing e ministrando oficina de marketing tenho duas observações referente ao artigo:

    1. Subtítulo: “…baseados em análises e estudos sobre comportamento do cliente de fotografia” Você precisa citar a fonte das análises e estudos que respaldam o seu artigo.

    2. Regra #1 – A lei do primeiro número. Deixar o primeiro valor em ordem crescente. Depende. Porque você tem que entender qual público você está trabalhando. Por exemplos: em top brands isto não funciona. Então é perigoso generalizar….

    Você concorda?
    abs
    Silvia Martins

    • Oi Silvia, tudo bem?
      Obrigado por comentar e deixar a sua observação.
      O nosso espaço está aberto a todo o tipo de opiniões e discussões.
      Concordo com você, faltou a fonte no subtítulo e eu já editei no site, são análises internas.
      Sobre a Regra #1 ela pode ser aplicada a qualquer público que utilize listas de preços e pacotes. Para Top Brands muitas vezes esse não é o caso.
      Então para explicar um pouco as análises, sou um profissional extremamente focado em resultados, realizei Testes A/B em exatamente 937 prospects em um período de 9 meses. Esse público foi segmentado em clusters.
      Quando observada a classe de renda, divididos em A2/B/e C1, para todos eles os resultados apontados foram os mesmos.
      A conversão de INTERESSADOS em CLIENTES foi maior quando utilizamos a regra do primeiro número. Mesmo para clientes da classe A2 com renda acima de R$15.000 quando aplicado a conversão é maior.
      Esse mesmo resultado se mostrou positivo quando aplicado a fotógrafos que passaram pela minha Consultoria pessoal de Marketing
      Sobre Top Brands, existe a possibilidade de não ter listas ou pacotes de preços. A abordagem em relação a forma de exibição de preços pode ser outra.
      Porém quando mostrado, a conversão se mostra maior quando mostrado em ordem crescente.
      Até porque quando mostrado em ordem crescente, para consumidores do mercado de Luxo a tendência é sempre a escolha do meio para o final da lista. Isto se explica porque esse pequeno nicho procura por produtos únicos.
      Para quem quiser se aprofundar mais nesse pequeno mercado recomendo os livros Mercado de Luxo no Brasil do Claudio Diniz e Marketing de Luxo da Suzane Strehlau.
      Mas concordo com você que o público alvo sempre deve ser observado e testado.
      Bem mais uma vez te agradeço pela colaboração e deixo o espaço aberto para contribuições futuras.

      Abs
      Leo Castro

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