Como Fechar Contratos de Fotografia, mesmo que o Cliente só queira saber de Preço
Aprenda definitivamente a fechar contratos com os diversos tipos de clientes. Mude definitivamente a forma de apresentar seu trabalho e fazê-los valorizar seu trabalho.
Guia de Conteúdo
O que eu descobri (quase) por acaso e fez Aumentar 5X o nosso Fechamento de Contratos
Há 2 anos, nossa empresa de fotografia, mesmo com a crise crescia mês após mês, tanto em vendas como em lucro.
Mas algo aconteceu inesperadamente…
Começamos a perceber que os potenciais clientes que estavam interessados e solicitavam orçamento já não respondiam emails como antes.
Nem quando realizávamos os nossos eficientes follow ups.
Além disso, nossos clientes passaram a não atender nossos telefonemas, nossos recados nem sms.
Com isso, logo passamos a “achar” que nossos clientes não valorizavam a Fotografia.
E assim não conseguiam entender o valor do nosso trabalho e muito menos não iam a reuniões.
Preste muita atenção agora:
Nossa primeira ação foi passar a enviar as propostas da mesma forma que enviávamos por email. Sem nenhum processo. Sem nenhum estudo do quê nossos clientes queriam receber.
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Apenas fizemos como todo o mercado, enfiamos goela abaixo nosso PDF por WhatsAPP.
Até melhorou um pouquinho a responsividade dos nossos clientes, mas passamos a ter um novo fenômeno:
Os Clientes Fantasmas.
Você os conhece?
Funciona assim:
Você envia a sua proposta de orçamento…
… e o cliente simplesmente some.
Você envia email ele não responde. Envia mensagem no WhatsApp e até aparece o sinal de visualizado, mas ele simplesmente some.
Você certamente já passou por isso!
Além do cliente fantasma, apareceram outros clientes.
Veja se você também os conhece:
Cliente Mestre dos Magos
Aquele que fala muito e diz que vai falar com o Noivo ou Marido e simplemente some, deixando você esperando até hoje.
Cliente Apaixonada
Aquele que diz que amou o seu trabalho, mas depois de um tempo você vê que ela fechou com outro.
Cliente Presentão
Aquele que diz que gostou demais das fotos, mas ganhou de presente as fotos
Cliente Amigão
Esse diz que um grande amigo tem uma câmera bacana e ele vai fazer as fotos
Cliente sem noção
Aquele que vai investir rios de dinheiro no evento, bolo, decoração, havaiana, lembrancinhas, mas quer economizar justamente na fotografia e diz que sua fotografia está acima do que ele quer pagar
Não sei se você sabe, mas não importa qual seja o seu público alvo ou a sua persona, esses clientes sempre estão presentes.
Então preste muita atenção no que você verá agora.
São alguns dados sobre o nosso negócio de fotografia que é posicionado para a classe B1/B2 e C.
Há 2 anos nossa empresa recebia em média 40 Orçamentos por mês. Seja através das Redes Sociais, Google, Parcerias ou indicação de clientes. O Mix mensal era muito parecido.
Desses orçamentos fechávamos em plena crise cerca de 10 a 14 contratos mensais. O que representava uma conversão de 25% a 35% de contratos fechados.
Nada mal não é?
Quando chegou o ano passado, continuávamos recebendo os mesmos 40 orçamentos mas os fechamentos literalmente D-E-S-P-E-N-C-A-R-A-M.
Caíram para 2 a 4 por mês, ou seja 5% a 10% de conversão.
Não mudamos os preços.
Não mudamos portfólio.
Nem alteramos o escopo de nossos serviços.
O ACIDENTE QUE FEZ TUDO MUDAR
Começamos a mudar várias coisas e nada dava certo.
Até aumentar os descontos, mas mesmo assim… nada…
Foi quando uma das coisas que tentamos fazer ACIDENTALMENTE nos mostrou o caminho para AUMENTAR EM 5X o fechamento.
Trocando as palavras:
“Atirei no que vi, mas acertei no que não tinha visto (ainda bem)”
O que não tínhamos visto é que, o comportamento do Cliente estava em plena fase de mudança.
Mas fique aqui comigo que eu vou te explicar sobre isso.
Voltando como foi o acidente…
- Eu falei com a DANI o seguinte:
“e se pararmos de enviar as Propostas de Orçamentos e voltarmos a fazer como fazíamos antes, apenas mostrar os valores em reuniões.”
Ela relutou muito…
…afinal de contas era ela quem fazia os atendimentos.
E voltar a fazer reuniões de orçamento com todos os clientes (para uma empresa especializada em fotografia de Família) atrapalharia demais a nossa produtividade e eficiência operacional.
Então na semana seguinte 10 orçamentos chegaram e não enviamos nossos PDF’s.
Nossa tática foi “tentar” convidar o nosso cliente para uma reunião presencial.
Então preste atenção nos dados abaixo:
Das 10 clientes que solicitaram orçamento:
- 8 não aceitaram nos encontrar pois não tinham “tempo” – e ainda reclamaram que nossos concorrentes enviaram suas propostas.
- 1 cliente que havia agendado faltou e nunca mais fez contato
– E a única cliente que compareceu porque morava muito próximo, fechou o contrato
Eu pensei que estávamos arruinados porque continuávamos com os 10% de conversão. Que era muito pouco para o nosso padrão.
Mas outro número me chamou muito mais atenção…
Eu estava olhando apenas para a metade do copo vazio…
Faça um teste de otimismo, o que você vê na imagem abaixo?
Um copo meio vazio ou meio Cheio?
Como te falei, eu estava vendo somente a metade vazia do copo.
Quando comecei a olhar a metade cheia do copo, observei algo que fotógrafos concorrentes ainda não tinham enxergado.
Olha 100% de conversão ali…
Isso mesmo, dos clientes que foram, 100% fecharam contrato.
Mas tinha somente um GRANDE problema…
Como fazer isso em grande escala para fechar pelo menos 10 contratos por mês e só conseguimos 1 por semana.
Eu teria que INVESTIR muito mais dinheiro para ATRAIR clientes. E com certeza o custo não seria baixo.
Pois quanto maior é o número de clientes que você tem que atrair, maior é o valor a se investir.
Por exemplo: Se você precisa atrair 10 solicitações de Orçamento, você investirá R$400.
Mas se você precisar dobrar esse valor, provavelmente o seu investimento deverá triplicar.
Então fica inviável.
Passei 15 dias pensando no processo e em alguns POR QUÊS?
1) Por que os Clientes não Respondem Emails ?
2) Por que os Clientes somem ou dão desculpas esfarrapadas?
3) Por que as pessoas não querem ir as Reuniões?
4) Por que o Cliente que vai a Reunião tem um % de conversão entre 80% e 100%?
5) Por que a Valorização do nosso trabalho é muito maior quando feito em um relacionamento ou em uma conversa?
A grande notícia que SIM, eu consegui entender todos esses POR QUÊ’s e vou te explicar…,eu tive uma grande ideia que mudou completamente nosso negócio de fotografia e permitiu aumentar em 5X nosso fechamento de contratos.
Os 5 Passos para você transformar Atendimentos normais em Reuniões de Fechamento
Por que os Clientes não Respondem Emails ?
Eu passei um bom tempo pensando no por quê os clientes não respondem emails?
E pesquisando mais a fundo cheguei a seguinte conclusão:
Os seres humanos são diferentes e possuem inteligência superior aos outros animais dentre outras coisas, pela capacidade de comunicação e otimização dos recursos existentes.
Ou seja, intuitivamente nós humanos vamos preferir aquilo que é mais fácil e prático.
E no caso do email, essa resposta é muito simples. Está cada vez mais em desuso, porque utilizamos com mais frequência o Whatsapp.
Mais prático, de resposta imediata e de fácil comunicação pois reúne todos os tipos de comunicação como a visual e auditiva.
Podemos nos comunicar de forma mais fácil através de textos, fotos, vídeos e áudios
Então os Clientes como seres humanos estão preferindo outro tipo de comunicação mais eficiente.
Por que os Clientes somem ou dão desculpas esfarrapadas?
Os clientes somem ou dão desculpas esfarrapadas por um simples fato:
Ainda NÃO estão preparadas para comprar PORQUE eu não utilizei de maneira correta os canais de comunicação que ele usa.
E ainda por cima eu não estava conseguindo o que eu CONSEGUI na reunião pessoal, que foi mostrar o valor para o meu cliente.
Concluindo, usar uma ferramenta errada pode provavelmente acabar com a sua conexão com o cliente e definitivamente encerrar qualquer tipo de preparação do cliente para aceitar a sua Fotografia.
Vou te dar um exemplo:
É mais fácil fechar com que só pergunta por preço ou com quem te liga para saber como funciona o seu trabalho?
Com certeza é muito mais fácil a segunda opção.
Por que as pessoas não querem ir as Reuniões?
Com avanço da tecnologia e dos canais de comunicação, a informação ficou cada vez mais rápida.
O Cliente sabe disso, e como você viu acima, ele tenta ao máximo otimizar seus recursos. Que no caso estamos falando de TEMPO.
Há até poucos anos atrás era comum muitos fotógrafos não enviarem suas propostas por email nem telefone.
Fazendo somente ao vivo o atendimento.
Com o passar do tempo e mudança no comportamento do cliente de fotografia, isso mudou completamente.
Adotar essa estratégia virou um tiro no pé.
Porque agora o Cliente tem o poder.
Se você diz que não pode passar, rapidamente ele busca no próprio Google mais 3 ou 4 opções similares que vão passa boas informações e prepará-lo para a venda.
Eu te pergunto:
Vale a pena, omitir essas informações?
Não.
O que fazer?
Mais a frente eu vou lhe mostrar que existem caminhos para preparar o cliente.
Dependendo do seu nicho de fotografia podemos preparar o cliente para a venda direta ou prepará-lo para uma reunião onde você terá uma conversão de mais de 90%.
Por que o Cliente que vai a Reunião presencial tem um % de conversão entre 80% e 100%?
Por 2 motivos:
Porque quem vai a reunião foi bem atendido, percebeu valor no seu trabalho e por isso entendeu que pode “investir” o seu tempo em uma aproximação.
Pois quando o Cliente decide se encontrar em uma reunião ele já assume que tem grandes chances de fechar com você.
Leo, então eu tenho que obrigar meu cliente a fazer uma reunião comigo?
Se você vende fotografia de alto valor, você precisa preparar o cliente simulando tudo o que acontece em uma reunião no seu atendimento.
E se você vende fotografia de baixo e médio tickets, você deve transformar o seu atendimento via WhatsApp em uma Reunião. Para mostrar o valor da sua fotografia e se posicionar na cabeça do seu Cliente como um especialista e a melhor opção.
Por que a Valorização do nosso trabalho é muito maior quando feito em um relacionamento ou em uma conversa?
A fotografia é um serviço que envolve pessoas. Mesmo que você fotografe produtos, você estará fotografando pensando em sentimentos humanos.
E os relacionamentos são trocas entre as pessoas. E quanto maior a conexão, maior será a confiança.
E quando o cliente confia em você tudo fica mais fácil. Inclusive poder cobrar um pouco mais caro.
É por isso que sempre que identificamos um vendedor como um “amigo”, damos preferência para o fechamento.
Então você deve buscar o relacionamento com seus clientes, da mesma forma que você se relaciona com os seus amigos.
Como aumentar o índice de respostas dos seus envios de Orçamento
A primeira coisa que você deve fazer é tomar as rédeas desse relacionamento. Quem faz as perguntas dita o ritmo da negociação.
Sempre que receber uma solicitação de orçamento, se interesse em saber um pouco mais sobre o seu cliente.
Qual o tipo de ensaio, evento, local, como chegou até você etc.
Estabeleça com seu cliente micro comprometimentos.
Ajudar o seu cliente e buscar soluções para possíveis dúvidas ou problemas que ele tenha.
Uma boa estratégia é oferecer uma ajuda pessoal ou indicação de outros fornecedores que possam dar algum benefício ao seu cliente.
Outra dica é enviar fotos, vídeos e áudios falando sobre como é o seu trabalho.
E por último criar uma sensação de quero mais, principalmente no primeiro contato.
O que fazer para o cliente não dar desculpas como a famosa: “Vou conversar com meu noivo/marido” e depois somem.
Certamente quando isso acontece, é porque o seu cliente não está preparado para comprar.
Ou melhor, provavelmente você não o preparou. Então o que você deve fazer?
Montar o seu atendimento por WhatsApp todo baseado no processo de preparação do cliente para o fechamento de contratos.
Eu particularmente gosto muito de fazer um follow up cerrado no meu cliente. Se você não sabe FollowUP é um acompanhamento que você faz para manter sempre o cliente no radar de vendas.
O que fazer para conseguir o mesmo resultado das reuniões presenciais em “larga escala”.
Como você acha que fizemos para atender 40 solicitações de orçamento por mês como se fosse uma reunião?
A primeira coisa que fizemos e dá muito resultado até hoje foi simular uma reunião pessoal em outros canais.
Adaptamos todo o nosso atendimento e a forma de mostrar o nosso trabalho ao Whatsapp.
Foram muitos testes para identificar o que realmente dava certo e o que deveria ser excluído do atendimento.
Mas quando chegamos ao formato final começamos a fechar mais de 35% das solicitações de orçamentos.
E se eu fosse você começaria agora a adaptar o seu atendimento também.
Como Fazer o Cliente Valorizar nosso Trabalho entendendo tudo o que está nos bastidores do processo de construção da sua fotografia e entender que o VALOR da sua fotografia é muito maior que o preço que você cobra.
1- O Primeiro passo que você deve fazer é adaptar a sua reunião a um atendimento de Whatsapp.
2- Lá dentro você deve manter o seu cliente conectado. Não deixando ele perder o foco no que você está passando de informações.
3- O terceiro passo é mostrar ao seu cliente de forma simples como funciona cada etapa do seu trabalho.
4- Utilizando os elementos fundamentais de uma proposta irresistível de orçamento você conseguirá mostrar todo o valor do seu trabalho.
5- Dessa maneira você conseguirá não só construir VALOR, como se posicionar na cabeça do seu CLIENTE como a melhor opção e tornar o preço algo irrelevante.
Te pergunto: Você já deve ter comprado algumas vezes algo que era mais caro pelo simples fato de saber que aquilo é realmente bom?
“Afinal tudo que é bom, custa mais caro. E o custo benefício compensa”
Não é isso o que nós pensamos?
É um conforto mental que temos para poder fazer escolhas emocionais mais caras.
Como Fechar Contratos mesmo tendo PREÇO ACIMA da Concorrência
Eu preciso que você preste muita atenção no que eu vou te explicar nas próximas linhas.
Procuram-se Clientes que Valorizam a Fotografia.
Mais do que isso, eu recomendo que você tome uma importante decisão para o seu negócio de fotografia nos próximos minutos.
É uma decisão simples mas pode mudar todos os números da sua fotografia a partir de hoje.
Há 2 anos passamos um grande sufoco quando enfrentamos uma queda brusca na conversão de orçamentos recebidos para Fechamentos de contratos.
Por que?
Porque o cliente de fotografia estava mudando e nós estávamos perdidos…
Foi ali que eu descobri que enviar Orçamentos no método tradicional era a receita certa para o fracasso dos nossos contratos.
Então buscamos uma forma eficiente de fechar contratos para clientes que só buscavam:
– PREÇO
– INFORMAÇÕES RÁPIDAS
– APENAS UM REGISTRO
Isso acontece com você?
A forma que nós encontramos foi ADAPTAR o processo de venda durante reuniões presenciais para o envio de propostas pelo WHATSAPP.
Então eu identifiquei os principais motivos:
– Porque alguns de nossos clientes sumiam após receber a nossa proposta?
– Porque não valorizavam a nossa proposta?
– Porque achavam caro?
– Porque o cliente só perguntava por preço?
E dessa forma comecei a modelar uma metodologia que unisse ao mesmo tempo:
Relacionamento obtido nas Reuniões pessoais com um atendimento todo online pelo whatsapp
Essa metodologia tem que:
– Ser Diferente do que outros fotógrafos fazem
– Utilizar ferramentas que o meu cliente usava
– Afastar as principais objeções como Segurança e Preço
– E principalmente INFLUENCIAR nossos clientes até a venda.
O grande problema que eu vi naquela época (e vejo até hoje) era que nenhum workshop tratava essa questão de forma diferenciada.
Então eu mesmo tive que desenvolver o nosso método.
Nesse Método nós:
– Descobrimos os segredos de todo o processo de decisão que levava nosso cliente até chegar ao SIM.
– Como aumentar nossa eficiência no fechamento de contratos.
– Como elaborar propostas com os gatilhos certos de forma natural para auxiliar o processo de entendimento do seu serviço de fotografia.
– Fazer com que o preço seja algo irrelevante em relação a todo valor percebido pelo cliente.
Agora preste atenção que vou lhe explicar os 5 pontos principais de como estruturei esse método e se você quiser pode implemetá-lo:
1) Entendimento do porque o cliente diz NÃO
Nós entendemos que por trás do não do cliente haviam algumas objeções. E por mais fácil que seja colocar a culpa no Preço, ele não é o motivo principal.
O preço pode até virar uma DESCULPA, mas não é o motivo principal do NÃO.
Um dos maiores motivos para o cliente dizer não a você é a DESVALORIZAÇÃO do seu trabalho.
Eu considero a desvalorização a razão de você não passar CONFIANÇA, SEGURANÇA, CREDIBILIDADE, QUALIDADE e INTEGRIDADE ao seu cliente.
Tenha certeza que sempre que o cliente identifica claramente todos esses pontos no seu trabalho ele considera o preço cobrado JUSTO.
Para isso é muito importante que você garanta que ele entendeu os seguintes pontos:
– Quem você é
– Como é o seu trabalho
– Como foi a experiência de quem já lhe contratou
– Benefícios de contratar você
– Seus Diferenciais
– Porque seu Valor é maior que seu preço
Quando você consegue explicar tudo isso de forma planejada e explicada, o seu cliente não tem outra alternativa que não seja fechar o contrato com você.
2) SUA PROPOSTA
Outro pilar do nosso método é a proposta que você apresenta ao cliente.
Vejo por aí muitos fotógrafos com propostas simples que não explicitam os pontos de CONFIANÇA, SEGURANÇA, CREDIBILIDADE, QUALIDADE e INTEGRIDADE.
Você pode até fazer uma proposta simples, “achando” que o cliente não gosta de ler e que isso é perda de tempo.
A GRANDE VERDADE é que clientes leitores são melhores compradores.
Você pode até utilizar propostas simples, mas PROPOSTAS COMPLETAS lhe trarão muito mais credibilidade e VALORIZARÃO o seu trabalho.
3) Como Enviar a Proposta para não ser Ignorado
Há alguns dias recebi uma reclamação de um aluno da consultoria onde ele dizia:
“- Leo, enviei uma proposta por email e o cliente não me respode. Já enviei email, WhatsApp e até liguei e ela não me responde”
Então eu perguntei:
“- Você fez algum contato prévio?
– Você APRESENTOU sua proposta?”
E as duas respostas foram NÃO e NÃO.
Então se você não estabelece um relacionamento desde o início você será ignorado pelo seu cliente.
Você tem que entender uma coisa de uma vez por todas:
SUA APRESENTAÇÃO FOI FEITA PARA SER APRESENTADA AO CLIENTE
O grande erro que vejo hoje em dia entre meus alunos e estamos corrigindo isso, são informações “vomitadas” no cliente.
Desculpe a expressão, mas isso me deixa revoltado…
Porque sua proposta deve ser apresentada ao seu cliente e não apenas enviada. Você precisa estabelecer um método para isso, logo!
4) Utilizando o WhatsApp como ferramenta de Vendas
O que sempre escuto dos meus alunos é:
“- Leo eu já uso o WhatsApp, envio textos, áudios, fotos e as vezes até gravo um vídeo meu para o cliente me conhecer.”
Mas o que sempre falo é que fazer isso é fazer o seu marketing da maneira errada.
Sem uma estruturação.
Sem uma ordenação lógica.
Sem usar os gatilhos mentais da maneira correta você está fazendo o marketing ao contrário.
Isso é o que todo mundo está fazendo e por isso não consegue fazer o cliente VALORIZAR a sua fotografia e fechar com você.
Quando digo utilizar o WhatsApp como ferramenta de Marketing e Vendas, quero dizer que você precisa estruturar o seu atendimento e o seu relacionamento.
Para que o seu cliente entenda do início ao fim todos os pontos que compõem a sua proposta.
É por esse motivo que muitas vezes você ACHA que um potencial cliente gostou de você, mas na hora de fechar o contrato ele dá algum tipo de desculpa.
Isso acontece com você?
Você precisa estruturar o seu atendimento e montar um Script de vendas no WhatsApp.
Isso vai ajudar você a direcionar as suas vendas e conduzir o cliente até o sim.
5) E o que fazer com clientes que ainda não estão totalmente preparados para fechar?
Mas eles sempre deixam pistas que querem SIM, mas precisam de mais algum tempo para convencer alguém a pagar mais ou mesmo a tomar a decisão final.
Então desenvolvi um método de acompanhamento desses clientes que também é conhecido como FollowUP.
É como se fosse uma régua de relacionamento que eu entro em contato de x em x dias após o atendimento inicial.
Isso é muito bom, porque 95% da concorrência não faz isso e os que fazem não tem um processo claro de como fazer isso.
E o melhor é que o cliente não me vê como um chato que fica atrás dele dizendo: “tem outro cliente querendo a sua data”.
Se você faz isso, PARE imediatamente.
Como estava falando, fazer o follow up da maneira correta me permitiu ser visto pelos clientes, não como um fotógrafo chato e sim como um Fotógrafo PROFISSIONAL.
E sempre que eu fecho um contrato eu envio uma pesquisa perguntando algumas coisas importantes e uma delas é:
Cite 3 fatores que fizeram você decidir pela nossa empresa:
E em 90% dos casos aparece a palavra profissionalismo.
E o que é melhor, quase nunca aparece a palavra PREÇO.
Isso me mostra que estou no caminho certo.
Mesmo tendo um preço acima da minha concorrência eu consigo mostrar o real VALOR da minha fotografia.
Espero que você tenha gostando e entendendo como você pode fechar mais contratos com ferramentas que você já possui.
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