Como vender mais fotografia de casamento

Tenho percebido muitos fotógrafos de casamento reclamando do mercado. Argumentam receberem boa quantidade de solicitações de orçamento porém, não conseguem fechar contratos.

A minha resposta é simples, construa valor para o seu cliente e ajude-o a contratar o seu serviço. A construção de valor é uma ferramenta de Marketing para fotógrafos essencial para estabelecer que a relação custo x benefício seja atraente para o seu cliente.

Saiba porque a construção de valor é uma ferramenta de marketing essencial para vender mais fotografia de casamento.

Nesse artigo você aprenderá:

– Como noivos contratam serviços de fotografia

– Porque o cliente não contrata seu produto?

– Como ajudar o cliente a decidir por você?

– Consumidor seguro é um consumidor comprador.

 

Como vender mais

Como noivos contratam serviços de fotografia

Todas as solicitações de orçamento que você recebe são traduzidas em compradores ou não compradores. Certamente se você vendesse para grande parte dos não compradores não estaria lendo esse artigo agora.

E por que existem não compradores? A resposta é dada quando descobrimos o porquê um cliente compra. O cliente compra quando ele está seguro.

– Primeiro os noivos PENSAM na motivação (precisam registrar o casamento), depois PESQUISAM os profissionais e por último fazem uma AÇÃO que é a contratação do serviço!

A pesquisa nada mais é do que a busca pela solução. Existem dois tipos de pesquisa: pesquisas internas: Lembrança, indicação de amigos e familiares, indicação de profissionais etc.
E pesquisas externas: Google, Facebook, Feira de noivas, revistas, blog etc.

5 DICAS DE FOTOGRAFIA NO FACEBOOK

Após as pesquisas, o consumidor tem várias opções. Descarta algumas até resumir as alternativas a 2,3 ou 4 opções. E quando você recebe uma solicitação de orçamento obviamente é porque você foi “lembrado” em alguma das pesquisas.

 

Porque o cliente não contrata seu produto?

No processo de compra existem três estágios de cliente – temos o cliente pesquisador, o comparador e o comprador. Quando você recebe uma solicitação de orçamento temos o cliente como comparador e comprador.

O que separa o cliente comparador do comprador é uma barreira. E a única coisa que você tem a fazer para fechar a reserva da data é eliminar essa barreira dando razões a seu cliente.

Sendo objetivo, nada mais é, do que eliminar as dúvidas que ficam na cabeça do seu cliente. As dúvidas que ele tem a cerca do seu produto ou serviço.

Então sabemos que a parte do seu seus clientes que não compram é porque eles têm dúvidas que você não consegue esclarecer e deixá-lo completamente seguro.

POR QUE OS CLIENTES DE FOTOGRAFIA QUEREM BENEFÍCIOS E NÃO SOLUÇÕES?

Exemplo de dúvidas: Será que o álbum vai chegar no prazo? Será que a qualidade das imagens é realmente boa? Será que os profissionais cobrirão o meu evento da forma que eu planejei?

Para fechar as vendas, o seu trabalho de marketing, é eliminar essas objeções.

 

Como ajudar o cliente a decidir por você?

Após as buscas, quando o seu cliente chega à etapa final que é FECHAR a venda, essa procura gera uma ansiedade e as pessoas querem acabar com a busca de uma vez por todas. A emoção quer chegar em algum lugar mas não está conseguindo eliminar as barreiras ou dúvidas.

O consumidor quer ultrapassar essa barreira, quer acabar com a busca, quer fazer a reserva com alguém. Afinal de contas ele não quer simplesmente comprar. Isso não é um conto de fadas. Ele PRECISA comprar!

Site de Fotografia

Então você tem que ajudá-lo a comprar. Fazer com que a emoção e a razão entrem em acordo. Somente a emoção e razão juntos rompem esta barreira.

Podemos resumir a emoção em Percepção de Valor e a razão em Preço.

Percepção = Valor percebido no produto que você oferece.

Preço= Valor monetário que você recebe e o cliente paga.

Quando você oferece algo que é VALORIZADO por determinado público, as pessoas compram. Porque o valor percebido ultrapassa o preço cobrado.

Em outras palavras se o seu cliente entende que o seu Valor é maior que o seu Preço ele compra.

Se ele acha que o custo da sua fotografia está acima do benefício ele não compra. E por que isso acontece? Por que você não conseguiu construir valor para o seu cliente.

E é exatamente a construção de valor em relação ao preço, que fará com que mais clientes comprem. Se conseguir eliminar as dúvidas. Consequentemente, fará com que a razão entre em acordo com a emoção.

Quanto mais dúvidas o seu cliente tiver a respeito do seu produto, menos valor percebido o seu produto terá.

3 DICAS PARA DEFINIR PREÇOS PARA FOTÓGRAFOS

 

Consumidor seguro é um consumidor comprador.

Se o consumidor está seguro ele simplesmente compra. Ao contrário, se está inseguro não consegue perceber o real valor. Então razão e emoção brigam e a pessoa não consegue comprar.

Se você tem um consumidor seguro você conseguiu construir valor. Quanto mais valor você constrói e ele valorizou o seu produto, você consegue aumentar o seu preço. E mesmo assim, com o preço mais alto, seu cliente diz: “Está Barato!”.

 

Como construir Valor?

1)      Eliminando as dúvidas e objeções

2)      Valorizando o produto

Como descobrir as dúvidas e objeções?

– A melhor forma é perguntar ao seu cliente, faça uma pesquisa.

– Pergunte aos clientes que compraram, quais foram os principais fatores que motivaram ao fechamento do contrato. E também o que não gostaram após a prestação de serviço.

– Pergunte aos clientes que não fecharam contrato os motivos que o levaram a não escolher você.

Com o resultado, liste os principais problemas apontados na pesquisa. Comece desde já a derrubar todas as objeções apontadas.

Você pode até incluir as respostas como forma de depoimentos.

Desta forma você dá maiores motivos para que ele perceba o seu produto com muito mais VALOR do que seu concorrente. Assim você derruba as barreiras e faz com que ele escolha VOCÊ e não o seu concorrente que não conseguiu tirar todas as dúvidas dele. A VENDA é sua!

Que grande técnica de marketing para fotógrafos, acabamos de aprender juntos. Se você aplicar o que acabamos de ver tenho certeza que em muito pouco tempo terá um grande resultado.

 

Conclusão – Recapitulando

Nesse artigo vimos que os orçamentos que recebemos traduzem-se em compradores e não compradores. E para entender o porquê não fechamos mais vendas devemos entender os motivos que não deixam nosso cliente seguro.

O processo de compra dos noivos se dá em três estágios: Motivação, Busca e Ação(compra). E quando você recebe um orçamento, encontra o cliente entre o estágio de Busca e Ação.

Entendemos juntos que o que separa os compradores dos não compradores são barreiras em formas de dúvidas que deixam o cliente inseguro. E é por este motivo que ele não fecha o contrato com você.

E por último, quando o valor percebido supera o preço cobrado, a emoção entra em acordo com a razão fazendo que o preço não seja o principal atributo na escolha por um fotógrafo.

Se você tem um consumidor seguro você conseguiu construir valor. Quanto mais valor você constrói e ele valorizou o seu produto, você consegue aumentar o seu preço. E mesmo assim, com o preço mais alto, seu cliente diz: “Está Barato!”

 

Como você faz a sua construção de  valor ? Deixe o seu comentário!

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17 Comentários

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  2. Jamessteeve

    Al igual que su puesto gracias por compartir siguen publicando

    Fotos de casamento

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  7. Maurício Nascimento

    Parabéns Nobre colega! Já faz algum tempo que venho acompanhando o seu trabalho e admiro bastante. Sempre postando conteúdos de grande valia para a nossa vida de fotógrafo! Tudo de bom.

    • Olá Maurício!
      Eu que agradeço a audiência e fico feliz em poder retrbuir de alguma forma.
      Abs
      Leo

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  15. Paulo Guedes

    Muito bom, parabéns pelo artigo. Realmente a construção de valor é algo a ser tratado com muito carinho!

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