Como fechar contrato de fotografia contornando objeções

 Sabe quando você envia o orçamento com seus preços para o prospect, marca a reunião com ele e na hora de fechar o contrato de fotografia, o cliente diz não sei, vou pensar! Após alguns dias você pode ter uma resposta positiva ou negativa.

Essas são as famosas objeções na hora do fechamento do contrato de fotografia.

Nesse artigo  vamos falar como contornar objeções para possíveis respostas negativas e tentar prevenir algumas objeções antes mesmo do cliente ir embora .

 

Contrato de fotografia

Fotografia: Dani Batista

 

Principais Objeções em Fotografia

1- Quando o cliente não acredita no seu produto ou em você!

Solução: Criar autoridade através de depoimentos. Não só opiniões técnicas sobre as suas imagens, mas também sobre você pessoalmente.

Dica 1: Experimente gravar vídeos de clientes falando da experiência de ser fotografado por você. As pessoas costumam confiar e querer vivenciar as mesmas experiências das outras.

Marque na casa do cliente, no local da sessão ou até mesmo em seu estúdio. Ao longo do depoimento mostre algumas imagens que ilustrem a experiência dos seus clientes.

Veja um exemplo aqui:

 

2-  Objeção do terceiro elemento –

“Preciso falar com meu noivo, pai, mãe etc.”

Solução: Nesse caso você tem que colocar argumentos lógicos. Eu indico você criar um post falando dos benefícios e diferenciais que você oferece. Além do artigo você pode criar um vídeo mostrando argumentos lógicos, nesse caso o vídeo pode ser curto.

Tenha em mente que o cliente terá muitos argumentos emocionais, pois viu o seu trabalho, se encantou com as fotos e provavelmente gostou de você. Porém vai pedir a opinião a uma terceira pessoa mostrando algum material seu.

Então você pode argumentar dizendo que enviará um material específico para o cliente mostrar a essa pessoa.

Eu gosto pessoalmente do vídeo onde o fotógrafo fala diretamente com o cliente e mostra por que ele deve contratá-lo

Mais um exemplo legal aqui abaixo:

3 – Objeção Eu não posso pagar por esse valor

Se a pessoa chegou até você, viu o seu site e pediu um  orçamento. Seu posicionamento de preços está mal formado.

 

Nesse caso você precisa fazer um trabalho de construção de valor e mostrar ao cliente todos os benefícios por contratar você.

 

Outra alternativa é você sutilmente fazer a hierarquização dos gastos no evento ou projeto e mostrar a importância da Fotografia. Por que o cliente vai gastar uma imensa quantia no evento, e justamente no registro vai economizar

 

Por exemplo, a fotografia de casamentos. Você pode mostrar que aquele dia é único, e as fotografias vão ficar para sempre. Existem várias alternativas ao longo do relacionamento com o cliente para educá-lo com materiais que mostram essa importância e ajudar na hora de decidir por fechar o contrato de fotografia.

 

Por último, flexibilizar a forma de pagamento de forma segura é uma boa tentativa de fechar o contrato e não perder o cliente.

 

Lembre-se, a negociação é um processo que deve ser pensado desde o primeiro atendimento ao cliente. Todo o seu posicionamento deve conduzir ao fechamento do contrato. Dessa forma a sua negociação e o fechamento serão facilitados.

O que você faz para contornar essas objeções e fechar o contrato de fotografia?

Deixe o seu comentário!

 

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17 Comentários

  1. Pingback: Você tem, ou já teve, medo de vender a sua fotografia de casamento? - Blog Wedding Brasil

  2. ricardo

    Muito bacana Leo, vou procurar por em pratica essas dicas vlw!

    • Oi Ricardo!
      Isso mesmo!
      Colocar em prática é a melhor forma para
      ter sucesso!
      Abs
      Leo

  3. Paulo CEsar Elias

    Minha duvida é sempre na forma de enviar o orçamento por email. se devo mandar todos meus valores, ou apenas a faixa de preço e tentar conduzir o cliente a uma reunião, ou simplesmente não passar valores por email e agendar uma reunião com o cliente… tenho duvidas qual melhor estratégia.

    • Oi Paulo,
      A forma de enviar a proposta pode variar de acordo com o seu público alvo.
      Quanto mais alta a renda do seu Público menor será a importância que o cliente dará ao preço.

      Mas se você trabalha com classe B/C o mínimo que você tem que fazer é colocar um preço isca(a partir de) nas suas propostas. Porque senão o cliente nem considera na pesquisa.

      Indico a você testar com os seus clientes e perceber o que dá mais certo.

      No meu caso, gosto de enviar os preços. Dessa forma eu filtro quem pode e quem não pode pagar.

      Abs
      Leo

  4. Pingback: 4 frases que os clientes detestam

  5. DaniDani Batista

    Adorei as dicas!!! Principalmente dos vídeos…..Colocarei em prática!

    • Oi Dani,
      Muito bom vê-la por aqui!
      Sim, os vídeos complementam o relacionamento emocional e envolvem por completo o cliente.

      Abs

  6. Jeferson Paz

    Complicado. Quando o cliente recebe o orçamento e retorna uma resposta
    mesmo que negativa tudo bem. O problema é os que não retornam. Fiz toda
    uma reformulação dos preços recentemente pois houveram reclamações
    porque eu estaria cobrando caro. Não mudei tantos os preços. Em vez
    disso aumentei as vantagens e fiz pacotes mais modestos com menos fotos,
    menos horas clicando. Já percebi a diferença, mas tenho tido pouca
    procura. O primeiro semestres de cada ano é um horror. O ultimo pedido
    de orçamento que tive foi há mais de 15 dias. Há dois dias tive dois,
    mas ao pedir para os clientes preencherem o formulário de solicitação
    não obtive nenhuma resposta e nem o formulário preenchido.

    • Oi Jeferson,
      Obrigado pela participação.

      Por que não ligar ou enviar um email pedindo um feedback com os motivos? Pode até ser uma pesquisa.

      Aproveite esse tempo mais tranquilo para atualizar o blog, seu site e facebook. Você também pode aproveitar e fortalecer as suas parcerias ou até quem sabe procurar por novas.

      O que você faria no caso do Jeferson? Algúem pode ajudar?

      • Willian Lima

        Ligar é sempre uma excelente opção para obter o real Feedback.

        • Olá Willian,
          Que bom vê-lo por aqui!
          Como você falou é uma excelente opção mesmo.

          Agora o melhor feedback é aquele que mostras as oportunidades de melhorarmos como profissionais.

          Então manter um canal aberto para os prospects e clientes é uma forma de aproveitar essas oportunidades.

          Abs
          Leo

        • Ronaldo Bezerra Estevão

          Willian, esse lance de ligar funciona muito mesmo, quando alguém deixa um recado no face pedindo um orçamento eu sempre peço o telefone para que possamos conversar e eu possa entender o que ele precisa. Na ligação ja convido para vir até minha casa ver as fotos pessoalmente! Tem dado bons resultados

    • Willian Lima

      Olá Leo, excelente Post com dicas valiosas! Para o Jeferson. Como fotógrafo, já passei do zero contato à mais de 500 contatos atualmente ao ano. Se está obtendo pouco contato no primeiro semestre há algo muito errado com seu mkt e como aborda os clientes, pois constatei que grande parte dos pedidos de casamento são feitos na virada do ano, assim a quantidade de contatos no primeiro trimestre é muito grande. Este ano de 2014 por exemplo, já obtive até o momento a quantidade do semestre inteiro do ano anterior, chegando aos 260 contatos! Sendo 66 apenas em janeiro! Realmente há algo errado com sua abordagem e precisa fazer algo rápido!

      O que percebo é que muitos fotógrafos pensam em aprender apenas como fotografar e deixam de lado o investimento de conhecimento em outras áreas como empresário e, nestas horas pesa.

      Minha dica é procurar aprender sobre otimização de captação de clientes! Aproveitar para fazer diferente do que todos fazem e buscar conhecimentos em MKT e Negócio!

      Assim que fiz e faço até hoje! Meus investimentos em cursos são 70% em Negócios e Mkt e 30% em Fotografia. Acredite, a melhor foto do mundo não te fará ganhar mais fotografando casamentos, sei disso, pois tenho 42 prêmios em fotografia de casamento e não foram apenas elas que me fizeram faturar 1,1 milhão nos útimos 2 anos.

      Você consegue!

      Abraços e sucesso!

      • William, você tem razão, sazonalmente o primeiro semestre costuma ser melhor que o segundo.

        Além disso, boa idéia de novas pautas sobre formas de captação de clientes!

        Abs
        Leo

    • Boa noite!!

      Acredito que depois de março o mercado deu uma queda sim, mas quem fez planejamento deve casar sim,mesmo com a crise.

      • Perfeito.
        Mas o problema não é só o mercado consumidos.
        Com o aumento do desemprego muitos novos fotógrafos estão ingressando nesse ramo.
        Deixe a sua impressão…

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