O que fazer quando o cliente diz: “TÁ CARO”
No Brasil, temos cultura da barganha. De chorar e dizer que o produto está caro. Ou até mesmo tentar levar alguma vantagem quando estamos em uma negociação.
Quando o cliente diz “tá caro”, você não deve fugir dessa objeção.
Na verdade o cliente está te dando uma chance.
Ele fala isso por alguns motivos
- Realmente está com um preço mais alto do que ele pode pagar
- Ele só quer barganhar e levar alguma vantagem
- O cliente não percebeu o VALOR do seu serviço naquele preço que você passou.
Quando ouvir isso não fique triste ou assustado. É normal. Quantas vezes você mesmo já foi comprar algo e disse no automático para o vendedor “tá caro hein”, mesmo sem saber se estava mesmo.
Pensando nisso vou deixar 3 dicas para você sair dessa situação desconfortável:
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Guia de Conteúdo
Dica 1 – Pergunte ao cliente: “Por que está caro?”
Devolvendo a pergunta você dá ao cliente uma oportunidade de mostrar se ele respondeu que está caro por responder ou se realmente está caro dentro do padrão de renda dele.
Ele pode estar barganhando e simplesmente soltou um “tá caro”.
Mas ele pode não ter entendido a sua proposta.
Pense, são poucas as pessoas que estão acostumadas a contratar serviços de fotografia. E as vezes uma proposta com muitos serviços e nomes técnicos pode confundir o cliente. Se possível tenha pacotes dos mais básicos até os mais complexos para que o cliente perceba o seu valor.
Fora isso mantenha um canal de comunicação aberto com o seu cliente.
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Dica 2 – Você também pode perguntar: “Caro em relação ao quê?”
Essa é uma pergunta comparativa que dá margem a várias respostas.
As mais comuns são:
Está mais caro que o concorrente X ou Y
Nesse caso, nunca fale mal dos seus concorrentes. Escute com calma o que o cliente tem a dizer sobre o concorrente e os serviços dele.
Se tiver a oportunidade mostre depoimentos de clientes com as suas referências.
Explique o seu preço, a sua forma profissional de trabalhar, seus prazos, seu contrato e assim construa o seu valor.
Dica 3 – Não negocie preço
Evite ao máximo conceder é desconto. Se o seu preço é 100, porque poderia cobrar 95/90/80?
Você deve trabalhar os atributos do seu serviço e com isso mostrar os benefícios que o seu cliente terá.
Se mesmo assim o fechamento do contrato estiver difícil, aumente o parcelamento, de preferência no cartão de crédito.
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O que vimos até aqui
Nós brasileiros temos como cultura responder TÁ CARO quando vemos preços. Quando isso é dito pelo cliente, essa resposta deve ser encarada de algumas maneiras.
Será que está caro mesmo? Ou o cliente falou isso para barganhar?
Vimos que uma das estratégias para driblar esse questionamento é devolver a pergunta ao cliente com outro questionamento: Por que está caro?
Outra alternativa, é procurar comparação perguntando: Está caro em relação ao quê?
Dessa forma você pode identificar se está perdendo em termos de preço para algum concorrente. Então você poderá contra argumentar reforçando os seus diferenciais e construindo o valor do seu serviço na cabeça do cliente.
Por último vimos que você deve deixar de lado os descontos. É muito melhor dar algo a mais como uma extensão de prazos, do que reduzir a sua lucratividade.
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